Nun beginnt die «Saure Gurken Zeit». Alle sind in den Ferien, niemand ist erreichbar. Könnte man meinen. Diese Meinung ist weit verbreitet und wenn Sie dieser nachhängen, dann vergeben Sie sich eine riesen Chance. Ein paar Tipps, wie Sie die nächsten Wochen erfolgreicher sind, als Ihre Konkurrenten.
Irgendwie haben wir uns daran gewöhnt, dass im Juli und August anscheinend alle in den Ferien sein sollen. Mathematisch betrachtet sind dies zwar starke Reisemonate aber erstens gehen die wenigsten Schweizerinnen und Schweizer länger als zwei Wochen in die Sommerferien und zweitens sind es laut Statistik in diesen Monaten etwa 10% anstatt nur 6-8% wie in den anderen Monaten. Die Ferienlust ist also ziemlich gleichmässig über das ganze Jahr verteilt.
Endlich mal Zeit für neue Gedanken
Da eben alle gleich denken, nimmt in dieser Phase die Belastung durch externe «Störungen» in den Unternehmen merklich ab. Endlich Zeit mal aufzuräumen, die nächsten Monate zu planen und kreativ zu sein. Alle lieben diese Zeit, weil die Fremdbestimmung etwas abnimmt und man offen sein kann, für neue Inputs. Diese Gelassenheit und Offenheit sollten Sie nun für Ihre Akquisitionstätigkeit nutzen. Verschiedene Faktoren sprechen für einen durchschlagenden Erfolg:
- Die Erreichbarkeit ist höher als sonst, weil sonstige Verpflichtungen im Business abnehmen.
- Vielleicht ist der Entscheidungsträger im ersten Anlauf nicht erreichbar, weil er gerade in den Ferien ist – er kommt aber in spätestens zwei Wochen wieder.
- Ihre Zielperson nimmt sich mehr Zeit als sonst und ist generell offener für etwas Neues.
- Die Ferienzeit und das schöne Wetter macht alle etwas lockerer. Dies ermöglicht einen einfachen Einstieg.
Erfolgreiche Beziehungen starten mit einem Erstkontakt
Man kann es wenden und drehen, wie man will. Wenn Sie heute Ihre Pipeline nicht mit neuen Kontakten füllen, werden Sie morgen kein Neugeschäft abschliessen. Natürlich ist nicht nur die Quantität entscheidend, ebenso wichtig ist die Qualität. Halten Sie sich immer vor Augen, dass ein Termin bei einem Kunden vor Ort schnell in einige hundert Franken geht, auch in den Sommermonaten. Sie sollten mit diesen wertvollen Ressourcen deshalb sorgsam umgehen. Trotzdem führt bei den meisten Geschäftsbeziehungen nichts an einem persönlichen Kontakt vorbei. Im Zweifelsfalle heisst das deshalb immer «für den Kunden».
Systematische Potential- und Chancen-Beurteilung
Überlegen Sie sich, gerade im B2B sehr wichtig, in einem ersten Schritt genau, wie ein erfolgreicher Kunde für Sie aussieht. Stellen Sie sich ein paar Fragen, wie
- Wie gross muss ein potentieller Kunde sein, dass er für uns interessant ist?
- Welche Struktur braucht er, um unsere Produkte/Dienstleistungen einsetzen zu können?
- Welche Probleme hat er, damit wir ihm einen Mehrwert bieten können?
- Welche Beziehungen hat er zur Konkurrenz? Ist diese aus geschäftspolitischen Gründe zementiert?
Die Liste würde sich noch eine Weile so weiterführen lassen. Sie müssen für sich und Ihr Unternehmen herausfinden, welche Fragestellungen entscheidend für eine erfolgreiche Beziehung sind. Je genauer Sie diese Frage beantworten können, desto höher wird Ihre Erfolgsquote und effizienter die Neukundengewinnung sein. Und merken Sie sich: Nicht die grössten Kunden sind zwangsläufig die besten Kunden. Unter Umständen führen Sie bei einem grossen Kunden ellenlange Verhandlungen und haben mit massiven Margeneinbussen zu kämpfen. Die Verpflichtungen und Erwartungen sind riesig und diese zu erfüllen fast unmöglich.
Realistische Ressourcenplanung
Gleich vorne weggenommen: Wenn Sie die Kundentermine wahrnehmen wollen, dann lohnt es sich die Terminierung einem Profi zu überlassen. Ein kleines Rechenbeispiel zeigt Ihnen schnell weshalb:
Nehmen wir an, Sie haben 250 Adressen gut selektiert. Diese entsprechen prima Vista Ihrem gewünschten Profil. Um diese Adressen zu telefonieren brauchen Sie ca. 50 - 75 Stunden. Sie wären also volle zwei Wochen an der Arbeit. Wenn die Arbeit gut gemacht wird und wir noch einen kleinen Sommerferien-Bonus einrechnen, dann holen Sie gut und gerne zwischen 20 – 30 Termine heraus, welche Sie in der Umsetzung, bei optimaler Routenplanung, auch nochmals ca. 10 Tage Arbeit kosten. Nun machen Sie ja auch noch etwas Anderes und können vielleicht max. 1-2 Tage pro Woche für diese Aufgabe aufwenden, Sie sehen schnell, da ist der Sommer dann schnell vorbei.
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