Sind wir doch ehrlich: Selbst, wenn Sie nicht wachsen wollen, brauchen Sie Neukunden. Nichtstun ist keine Alternative, denn die Kundenbasis schrumpft still und leise vor sich hin, bis es zu spät ist.
Die Kundenerwartungen steigen stetig an. Zu tun hat das vor allem mit dem «Alles und zu jeder Zeit-Phänomen», dem wir heute auf Schritt und Tritt begegnen. Es wird nicht mehr geplant, sondern möglichst kurzfristig entscheiden, um alle Optionen offen zu halten. Dies erfordert eine hohe Leistungsfähigkeit auf der einen Seite und gibt natürlich auch Chancen auf der anderen Seite. Eine kurze Unaufmerksamkeit und Schwups, ist der Kunde weg. Natürlich gibt es auch noch andere Gründe, weshalb Sie Kunden verlieren, wir wollen diese mal «natürliche Abgänge» bezeichnen. Tatsache ist, Sie brauchen neue Kunden, auch wenn Sie nicht wachsen wollen.
Gerne geben wir hier ein paar Tipps, die Sie bei der Neukundengewinnung beachten sollten.
Die meisten Firmen existieren schon seit ein paar Jahren. Sie können also davon ausgehen, dass sie für Ihr Angebot heute schon einen Lieferanten haben. Sie haben sich irgendwann, aus welchen Gründen auch immer, für diesen Partner entschieden. Damit Sie hier punkten können, müssen Sie wissen, was dem Kunden wichtig ist, womit er heute allenfalls nicht so zufrieden ist und was ihn bewegen könnte seinen Lieferanten zu wechseln. Fragen stellen und zuhören können, sind die wichtigsten Aufgaben des Verkaufs.
Damit es Ihnen gelingt, den Mitbewerber zu verdrängen, müssen dem Noch-Nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Der Preis mag eine Komponente sein, es wäre aber schlecht, wenn es die Einzige wäre. Dann nämlich würde es vermutlich bei einem Einzelkauf bleiben und diese Absicht haben Sie ja nicht. Versuchen Sie herauszufinden, wie Sie mit Ihrem Angebot oder einfach auch nur mit Information, Tipps etc. einen echten Mehrwert bieten können, damit der Kunde seine Arbeit einfacher erledigen kann.
Ihr potentieller Kunde ist einzigartig, sprechen Sie ihn auch so an. Damit will ich nun nicht sagen, Sie sollen den potentiellen Kunden «schleimig» umwerben. Es geht hier um die Individualität der Ansprache. Bevor Sie den Erstkontakt machen, informieren Sie sich über das Unternehmen, die Person, die Herausforderungen in der Branche, die Trends und das sonstige Umfeld. Mit diesen Informationen sind Sie in der Lage ein gezieltes Gespräch zu führen und der Person den Eindruck zu geben, dass sie ernst genommen wird.
Jede Beziehung beginnt mit einem Erstkontakt. Dieser Erstkontakt ist nicht immer einfach. Halten Sie sich zurück und «schlagen» Sie dem potentiellen Kunden nicht gleich das ganze Produktesortiment um die Ohren. Sie müssen zuerst Vertrauen gewinnen. Interessieren Sie sich, Informieren Sie den Kunden, geben Sie zuerst, bevor Sie nehmen. Geben Sie dem Kunden eine Information, ein Tipp, ein Muster oder einen Kontakt. Damit ein Verkauf später zustande kommen kann, muss zuerst eine Vertrauensbasis bestehen, dann geht Verkaufen plötzlich einfach.
Wenn Sie heute ein «Nein» erhalten, heisst das gar nichts. Wie wir eingangs erwähnt haben, gibt es zwar auch im B-to-B eine gewisse Fluktuation. Im Grossen und Ganzen bleibt Ihr Potential jedoch erhalten und verändert sich nicht gross, wenn Sie nicht plötzlich mit anderen Produkten/Dienstleistungen ein anderes Kundensegment anpeilen. Wichtig ist also, dass Sie Ihre Marktanstrengungen als Portfolio-Management verstehen. Ein «Nein» eines Kunden wird auf einen späteren Zeitpunkt terminiert und auf Wiedervorlage gesetzt. Bleiben Sie hartnäckig dran und bearbeiten Sie Ihr Portfolio konsequent und systematisch.
Da viele Verkäufer gleichzeitig im Verkauf und der Projektumsetzung engagiert sind, kommt die Akquise-Tätigkeit häufig zu kurz. Das Problem ist eben, dass man antizyklisch agieren sollte und eben genau dann, wenn man am meisten zu tun hat, auch die Akquise laufen sollte. Wir haben als Callpoint die Dienstleistung «Sales Assistance Services» geschaffen. Es handelt sich dabei eben genau um diese kontinuierliche Arbeitsweise, welche einen konstanten Leadflow garantiert. Der Sales kann sich dabei auf die Beratungsgespräche konzentrieren. Sie finden mehr Informationen dazu hier>