Die Digitalisierung macht auch vor der traditionellen Messe nicht halt. Der zunehmende Druck der eCommerce Plattformen führt dazu, dass Geschäfte machen auf der Messe immer schwieriger wird. Das veränderte Kundenverhalten erfordert Anpassungen oder gar ein Umdenken im Messemarketing. Die Vorteile der Online-Technologien nutzen und dabei die Stärken des persönlichen Kontaktes nicht vernachlässigen ist hier die Devise.

Sicher, online geht alles einfacher, schneller und reibungslos – glaubt man dem landläufigen Trend. Doch gerade im B2B braucht es den persönlichen Kontakt, da sind die Online-Kanäle schnell am Ende ihres Lateins. Ohne sympathischen und kompetenten persönlichen Kontakt kommt kein Geschäft und schon gar keine langfristige, nachhaltige Kundenbeziehung zu Stande.

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Zusammenspiel der Kanäle

Die Diskussionen laufen zu häufig auf einen «Glaubenskrieg» der Marketinginstrumente hinaus. Das Zusammenspiel und feine Dosierung der richtigen Menge Kommunikation am richtigen Ort bringt immer noch am meisten. Online neue Leads aufbauen, diese dann per Telemarketing qualifizieren und letztlich anlässlich einer Messe oder einem Aussendiensttermin die Beziehung aufbauen und vertiefen. So wird ein Dialogprozess zu einem effizienten Ganzen und die Messe zu einem hochqualitativen und effizienten Marketinginstrument.

Wer auf der Messe wartet hat verloren

Bevor Sie auf die Messe gehen, sollten Sie die Agenda prall gefüllt haben. Der Vorteil der Messe liegt darin, dass Sie potentielle Kunden treffen können, die entweder aus zeitlichen oder örtlichen Gründen schwierig erreichbar sind. Wenn sie ohnehin an der Messe teilnehmen, dann lässt sich dies elegant kombinieren. Nur, den Kontakt und Termin müssen Sie vorher machen.

Die Messe als Highlight im Akquise-Prozess

Damit es zu einem persönlichen Kontakt kommt, braucht es Vorarbeit. Ein einzelnes Mail oder das Herunterladen eines Whitepapers reichen meist nicht aus. Es braucht eine ganze Kette von Kommunikationsschritten und -massnahmen bis es soweit ist. Planen Sie die Messe als einen Schritt in dieser Dialogkette und verstehen Sie ihn als besonderen Höhepunkt. Steigern Sie die Dramaturgie bis zu diesem ausserordentlichen Tag, wo Sie das neue Produkt, die herausragende Dienstleistung an der Messe vorstellen und Ihr Publikum begeistern.

Die Messe zum Event machen

Richtig ist, dass Messen darauf achten müssen, den Fachbesuchern neben der reinen Business-Komponente auch ein gewisses Erlebnis zu bieten. Es ist deshalb wichtig, dass man die Art und Weise, wie man eine Veranstaltung mit Erlebnis-Komponenten auflädt, ganz individuell gestaltet. Das heißt, man muss berücksichtigen, was zur Veranstaltung passt, wie Aussteller dazu stehen und mit welcher Erwartungshaltung und mit welchen Zielen Fachbesucher auf die Messe kommen.

Was muss im Messemarketing beachtet werden?

Zunehmend wichtiger wird die Personalisierung der Inhalte. Denn Kunden werden zunehmend mit inhaltlich sehr breit gefächertem Content überfrachtet. Der Fokus muss daraufgesetzt werden, dass Sie der Zielgruppe nur relevante Inhalte liefern, die tatsächlichen Mehrwert bieten. Mit derart personalisierten Informationen können Messeteilnehmer ihren Besuch letztendlich noch effizienter und erfolgreicher gestalten.

Und damit sollten Sie jetzt beginnen

Starten Sie, indem Sie sich überlegen, wer denn nun genau Ihr Zielsegment ist. Welche Neukunden wollen Sie gewinnen oder welche Kunden weiterentwickeln. Überlegen Sie, womit Sie diese Kunden in ihrer täglichen Arbeit mit Ihren Produkten und Dienstleistungen unterstützen können. Bauen Sie darauf nun eine mehrstufige Story auf. Der erste Schritt könnte ein einfach eMail sein, so im Stile: «Wie wäre es, wenn Sie … dies oder das morgen bereits erledigt hätten?» Wie das möglich ist, zeigen wir Ihnen in unserem neuen Whitepaper / Checkliste o.ä., welche Sie hier kostenlos herunterladen können. Der nächste Schritt könnte ein Referenzbeispiel sein, welches zeigt, wie der Kunde XY bereits von Ihren Dienstleistungen profitiert und begeistert ist. Als nächsten Schritt laden Sie den Kunden zum «Tag der offenen Tür» oder an Ihre Messe ein. Und jetzt sollten Sie den Telefonhörer zur Hand nehmen und die Kontakte nachfassen. Entweder direkt an Ihren Messestand oder wenn das aus zeitlichen Gründen nicht möglich ist, dann machen Sie gleich einen persönlichen Aussendiensttermin ab.

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