6 ultimative Tipps für die Neukundengewinnung

04.10.2016 15:30:33 / von Christoph Keller

Wie jedes Jahr um diese Zeit, machen sich die einen fit und füllen die Sales-Pipeline für das kommende Jahr, während sich die anderen noch am Erreichten des laufenden Jahres erfreuen. Die Firmen sind daran ihre Budgets für das nächste Jahr zu machen und jetzt werden neue Projekte konkretisiert also nichts wie hin, die Jagdsaison ist eröffnet. Wir haben Ihnen hier ein paar Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen können, schneller mehr Neukunden zu gewinnen.

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Tipp Nr. 1 – Der erste Kontakt entscheidet

Der erste Kontakt entscheidet über den weiteren Verlauf der Kundenbeziehung. Wenn Sie akquirieren, machen Sie dies in bester körperlicher und geistiger Verfassung. Nehmen Sie den Druck weg und versuchen Sie ganz relaxt zu sein. Kunden spüren es, wie Tiere, wenn sie gejagt werden. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Diese ist je nach Branche unterschiedlich. In der Baubranche ist morgens früh ganz schlecht, denn da sind die Entscheidungsträger damit beschäftigt, den Tag zu organisieren. Nicht kurz vor der Mittagspause und auch nicht zwischen 09.00 – 10.00, dann ist offizielle Pause. Wenn Sie über Social Media, wie Xing oder LinkedIn Kontakt aufnehmen, schreiben Sie zuerst eine «werbefreie» Nachricht. Halten Sie sich kurz und bringen Sie Ihr Anliegen in 30 – 60 Sekunden auf den Punkt. Seien Sie höflich aber nicht überfreundlich. Denken Sie immer daran: Sie stören grundsätzlich, also versuchen Sie die Störung so angenehm wie möglich oder sogar nutzbringend zu machen.

Tipp 2: Informieren Sie sich über den potentiellen Kunden

Versuchen Sie spezifisch zu sein! Wenn Sie dem Kunden eine Idee oder eine konkrete Lösung massgeschneidert auf sein Problem hin anbieten können, bauen Sie ein längerfristiges Vertrauensverhältnis auf und positionieren sich und Ihr Unternehmen als Kompetenz in Ihrem Markt. Sie sollten sich deshalb im Vorfeld eines Kontaktes genau über das Unternehmen informieren. Recherchieren Sie im Internet, lesen Sie die Jahresberichte, finden Sie heraus, wer die Konkurrenz des Unternehmens ist, versuchen Sie sich in das Unternehmen hinein zu versetzen und erarbeiten Sie konkrete Ideen, die für Ihren potentiellen Kunden interessant sein könnten.

Tipp 3: Seien Sie unverkennbar

Überlegen Sie sich, weshalb gerade Sie der Richtige sind. Was macht Ihr Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb so einzigartig? Suchen Sie die «Alleinstellungsmerkmale» und schälen diese heraus. Versuchen Sie nicht den «Alleskönner» zu sein. Sie kommen eher ins Gespräch, wenn Sie eine messerscharfe Spezialität haben. Sie vergeben sich auch nichts, wenn Sie nämlich einmal das Vertrauen gewonnen haben, können Sie viel einfacher Cross- und Upselling betreiben und weitere Dienstleistungen anbieten. Wenn Sie ein IT-Unternehmen sind, dann profilieren Sie sich besser als Dienstleister zB. für IT-Security für den Mittelstand oder Prozessoptimierung in der verarbeitenden Industrie. Je genauer und konkreter, umso besser.

Tipp 4: Potenzielle Kunden finden

Wenn Sie eine klare Vorstellung Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes haben und Sie dieses, wie im Punkt 3 beschrieben, für ein potentielles Kundensegment definiert haben, dann geht es darum, die entsprechenden Adressen aufzubereiten. Am einfachsten ist es nach wie vor, wenn Sie sich mit einer klaren Vorstellung an einen einschlägigen Adressverlag wenden. Sie erhalten so lückenlos sämtliche Adressdaten ihres potentiellen Kundenstammes. In einem nächsten Schritt gleichen Sie die Liste mit Ihren Kunden ab. Ergänzen Sie die Informationen, die Sie bereits haben und bauen sich so eine eigene Datenbasis auf. Nutzen Sie dazu von Anfang an eine CRM-Lösung. Keine Angst, es gibt sehr gute, kostenlose Tools auf dem Markt, Sie müssen nicht ein Vermögen ausgeben dafür. Sie erübrigen sich aber viel Ärger in Zukunft.

Tipp 5: Wer gibt, dem wird gegeben werden

Klar, letztlich sind Sie darauf aus, neue Kunden zu gewinnen und darüber reden wir hier auch. Mit dem Produkt in die Tür platzen und dann über den Preis den Kunden zu überreden, das war einmal. Überlegen Sie sich, wie Sie dem potentiellen Kunden helfen können. Vielleicht ist es nur ein Tipp, vielleicht ist es ein kleines «Goody», ein kleiner Service oder Sie helfen ihm mit Wissen, wie man zum Beispiel etwas besser macht, wie man Zeit spart, wie man Kosten spart, einen neuen Kundenkontakt, einfach etwas, was ihm nützt. Es heisst nicht umsonst: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Damit wir uns aber richtig verstehen, das hat nichts mit Bestechung zu tun. Es handelt sich wirklich eher um einen Tipp, als etwas Materielles. Sie werden in guter Erinnerung bleiben und erhalten ganz sicher die notwendige Zeit, um Ihr Anliegen vorzubringen.

Tipp 6: Eine Empfehlung eines Kunden, ist die beste Akquise

Gewöhnen Sie sich an, dass Sie Ihren Kunden immer fragen, ob er nicht jemand wisse, der Ihre Dienste auch gebrauchen könnte. Das ist extrem einfach und sehr wirkungsvoll. Wenn Sie dann mit der Person Kontakt aufnehmen mit dem Bezug zu Ihrem Kunden, dann treffen Sie meistens eine «offene Tür» an. Wenn schon der Kollege meint, ich könnte auch profitieren von…., dann sollte ich mir das schon einmal anhören.

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Themen: Telemarketing

Christoph Keller

Verfasser Christoph Keller