​7 Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

22.09.2017 17:28:16 / von Christoph Keller

Auch in Zeiten von E-Mails, anonymen Verkaufsplattformen und Live-Chats hat der Telefonverkauf seine Daseinsberechtigung. Es ist ein sehr effizientes und erfolgreiches Mittel, neue Kunden zu gewinnen. Aber es muss richtig gemacht werden. Mit unseren Tipps erfahren Sie, wie Sie Ihr nächstes Verkaufsgespräch erfolgreich gestalten.

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Auch wenn heute viele Geschäfte über das Internet abgewickelt werden, kommt im Verkaufsprozess früher oder später oft der Zeitpunkt, an dem einfach das Telefon in die Hand genommen werden muss. Je nachdem ist dieser Punkt schon sehr früh erreicht – wenn zum Beispiel ein Termin beim Kunden gemacht werden muss – oder erst sehr spät – wenn noch das letzte überzeugende Argument für den Kauf gemacht werden muss. Telefonverkauf ist noch lange nicht tot!

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Einfach den Hörer in die Hand zu nehmen und eine Nummer zu wählen, reicht aber nicht aus. Sie müssen vorbereitet sein. Überlegen Sie sich, was das Ziel Ihres Anrufs ist. Bereiten Sie die Fragen vor, aber auch mögliche Antworten und überzeugende Argumente. Sie müssen gewappnet sein.

Das ist bereits eine gute Ausgangslage. Damit Sie noch besser für Ihr Verkaufsgespräch vorbereitet sind, haben wir Ihnen hier 6 Tipps zusammengestellt, mit denen Ihr Griff zum Hörer von Erfolg gekrönt sein wird. 

  • Gutes CRM
    Eine Software, die all Ihre Kundendaten, die letzten Kontakte und verschiedene Notizen beinhaltet ist die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Am besten ist Ihr CRM, wenn es von allen Abteilungen regelmässig genutzt wird und jeden Tag ein paar Notizen mehr vereint. Kennen Sie die "Probleme" Ihrer Kunden, können Sie ihnen auch die perfekte Lösung anbieten.

  • Der erste Eindruck zählt
    Gerade mal drei Sekunden bleiben Ihnen, um die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers zu gewinnen. In dieser Zeit wird die Stimme zu Ihrem wichtigsten Gut. Also versuchen Sie freundlich und fröhlich zu klingen. Manchmal hilft es, ein Bild aufzustellen, das einen Ort zeigt, an dem Sie gerne sind. Versuchen Sie es. Und üben Sie den Anruf mit einem Aufnahmegerät oder einem Kollegen und analysieren Sie, wie Sie wirken.

  • Die Zeit des Kunden schätzen
    Mit grosser Wahrscheinlichkeit stören Sie den Kunden gerade bei etwas, wenn Sie anrufen. Also fragen Sie, ob es der richtige Zeitpunkt ist für ein Gespräch, schlagen Sie einen anderen Termin vor, wenn es gerade nicht passt und bedanken Sie sich für die Zeit, wenn der Kontakt ein paar Minuten für Sie zur Verfügung stellt. Nicht vergessen: Beanspruchen Sie nicht mehr Zeit, als Sie angekündigt haben.

  • Offene Fragen stellen
    Sie möchten ein Verkaufs-GESPRÄCH führen, keinen Monolog. Deshalb ist es sinnvoll, offene Fragen zu stellen. Wie in der Sesamstrasse sollten Sie nach dem wieso, weshalb und warum fragen. So erfahren Sie einiges über Ihren Kunden, das Sie einerseits im CRM notieren können, andererseits verstehen Sie so aber auch besser, ob Ihr Produkt tatsächlich das Problem Ihres Zuhörers lösen kann und wenn ja, wieso.

  • Erfahrungsberichte
    Wir Menschen lieben Geschichten. Versuchen Sie deshalb eine Geschicht von Ihrem Produkt zu erzählen. Das gelingt zum Beispiel mit Erfahrungsberichten anderer Kunden. Sicherlich wissen Sie von einem Kunden, dem das Produkt in einer spezifischen Situation sehr fest geholfen hat. Beim Erzählen einer solchen Geschichte, kann sich auf der anderen Seite der Telefonleitung, Ihr Kontakt in eine Situation versetzen, die ihm vielleicht sehr ähnlich ist.

  • Nachhaken
    Vielleicht ist der Zeitpunkt noch nicht ideal für den Verkauf. Das kann durchaus vorkommen. Vergessen Sie deshalb nicht, einen Termin für ein nächstes Gespräch zu vereinbaren und diesen Termin auch in Ihrer Agenda zu setzen. Leider geht das nach wie vor bei vielen vergessen. Dabei wäre das Potential von solchen Aktionen durchaus gross.

Nun kennen Sie die grossen Geheimnisse des Telefonverkaufs. Es ist keine Hexerei sondern harte Arbeit. Und es braucht etwas Übung aber mit diesen Tipps sind Sie sehr gut ausgerüstet.

Wir hoffen, dass Ihr nächstes Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft!

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Themen: Telemarketing, B2B Telemarketing

Christoph Keller

Verfasser Christoph Keller