​Telemarketing: Die Lösung für Lead Generierung

22.02.2017 16:15:42 / von Christoph Keller

Wenn nicht jetzt, wann dann? Die nächsten Monate entscheiden, ob Sie das Jahresziel in der Neukundengewinnung erreichen oder nicht. Welches ist der effizienteste Ansatz? Ist Telemarketing eine Lösung, um im B2B effizient Neukunden zu gewinnen?

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Letztlich geht es immer um das gleiche Thema: Wie generiert man möglichst kostengünstig genügend Neukunden? Um auf diese Frage eine schlüssige Antwort zu erhalten wollen wir uns kurz mit der Leadkosten-Betrachtung auseinandersetzen. Unsere Kunden kommen zu uns und sagen: «Unser Budget für die Neukundengewinnung liegt bei CHF 50'000. Uns ist völlig egal, was Sie damit anstellen. Was uns interessiert, ist, dass Sie uns 300 qualitativ gute neue Leads dafür liefern! » Rechnen wir einmal nach: Das entspricht einem Budget pro Lead von CHF 167.00. Schnell wird klar, dass dies mit den «klassischen» Marketinginstrumenten nicht zu erreichen ist. Bei einem Direktmailing bräuchten Sie 60'000 Adressen, um die 300 Responses zu erreichen. Die Postgebühren wären schon höher als das vorhandene Budget. Geschweige denn, dass es diese Menge an potentiellen Adressen im B2B meistens gar nicht gibt. Was also wäre die Lösung?

 

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B2B-Telemarketing ist schnell und direkt

Eine genaue Definition der potentiellen Zielgruppe und möglichst ein Beschrieb der avisierten Personas ist die Grundlage für den späteren Erfolg. Je besser die Arbeit hier, umso erfreulicher wird das Resultat ausfallen. Da in einem nächsten Schritt ein direkter telefonischer Kontakt folgt, ist es nicht zwingend notwendig zu diesem Zeitpunkt die Ansprechpersonen zu kennen. Diese lassen sich am Telefon perfekt erfragen. Mit einer klaren Zielsetzung und Strategie erfolgt nun der erste Kontakt. Es geht dabei darum, so viel Information über das Unternehmen, die grössten Herausforderungen und allenfalls konkrete Projekte zu erfahren, wie möglich. Wenn ein konkretes Potential für Ihre Produkte und Dienstleistungen sichtbar ist, sollten Sie als nächsten Schritt einen Termin mit einem Berater ihres Unternehmens zum Ziel haben. Schliesslich geht es darum, mit einem ersten Schritt eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Ein grosser Vorteil des Telemarketings ist die Geschwindigkeit. Bereits nach wenigen Stunden und ca. 30 – 50 Gesprächen weiss man genau, welche Resultate erreicht werden. Daneben bekommen Sie so von den Gesprächspartnern viele Insight-Informationen über den Markt und die Bedürfnisse, wozu Sie sonst eine ausgedehnte Marktstudie benötigen würden.

Was braucht es um B2B-Telemarketing erfolgreich im Outsourcing zu vergeben?

Die wichtigsten Elemente in der Marktbearbeitung überhaupt, sind die Systematik und das Momentum. Zugegeben, das Momentum können Sie nur bedingt steuern. Immerhin lassen sich mit etwas Erfahrung schon gewisse Trends ableiten, alleine aus den Beschaffungszyklen der Unternehmen heraus. Die Systematik hat einerseits mit Methode und andererseits mit Fleiss zu tun. Ein externer Dienstleister hat die Methode des Telemarketings perfektioniert und mit entsprechenden Systemen unterlegt, um die Systematik einhalten zu können. Was nun noch fehlt, ist ein sauberes Briefing und die Ausbildung der Mitarbeitenden, die Sie letztlich im Kundenkontakt vertreten. Zum Briefing gehören:

  • Klare Zielsetzung, beschränken Sie sich auf ein Hauptziel, zB. Terminvereinbarung
  • Beschreiben Sie die Zielgruppe/Personas mit all ihren Bedüfnissen
  • Beschreiben Sie das Marktumfeld, wer sind die Konkurrenten, wie ist die eigene Positionierung im Markt
  • Beschreiben Sie, was Ihr konkretes Angebot ist, einfach, klar, verständlich

Nehmen Sie sich Zeit, um eine gute Schulung/Instruktion der Mitarbeitenden, die den Kundenkontakt haben werden, durchzuführen. Wenn es die Möglichkeit erlaubt, machen Sie einen kurzen Umgang in ihrem Unternehmen, zeigen Sie, wie Sie organisiert sind, welches die wichtigen im Markt bekannten Personen sind, wie Sie produzieren etc. Manchmal sind es ganz kleine Dinge, die im telefonischen Kontakt wichtig sind.

Outsourcing ist Vertrauenssache

Am Ende des Tages arbeiten Menschen für Menschen und dies ist im Kundenkontakt zentral. Callpoint ist seit vielen Jahren aktiv im professionellen B2B-Telemarketing und geniesst das Vertrauen von vielen Unternehmen, aus einigen hundert Projekten. Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich mit dem Gedanken auseinandersetzen, Telemarketing umzusetzen. Rufen Sie uns an 0800 550 550.

Themen: Telemarketing, B2B Telemarketing

Christoph Keller

Verfasser Christoph Keller