360° Kundensicht für mehr Erfolg im B2B

31.03.2015 18:29:00 / von Derek Bollag


Schnell wird klar, in der B2B-Marktbearbeitung erneuert sich das Potential nicht laufend. Die „One-Shot-Taktik“ muss hier einem Kundenportfolio-Management weichen. SALES ASSISTANCE ist ein erfolgreicher Ansatz, der nachweislich zu mehr Erfolg führt. 


360° Kundensicht für mehr Erfolg


Es wäre zu schön um wahr zu sein! Entgegen der landläufigen Meinung vermehrt sich die potentielle Kundenbasis nicht einfach so von Heute auf Morgen. Gerade in der B2B-Marktbearbeitung bleibt das Kundenpotential oft über Jahre nahezu stabil. Vielleicht gibt ein Unternehmen auf oder ein neues StartUp kommt dazu, diese Verschiebung ist jedoch marginal. Eine gut geführte Kundendatenbank ist deshalb das A und O für einen nachhaltigen Erfolg. Das alleine reicht jedoch noch nicht aus. Die Anschaffung von Gütern folgt einem Zyklus, welcher auf den Investitions- oder Verbrauchszyklen basiert. Ein Unternehmen beschafft im Durchschnitt zum Beispiel nur alle 4 – 6 Jahre eine neue Fahrzeugflotte oder der Ersatz einer neuen Telefonanlage ist so alle 8 Jahre fällig. Zu den wesentlichen Informationen gehören demnach ganz im Speziellen auch die Wiederbeschaffungszyklen für Ihr spezifisches Produkt oder Dienstleistung.

Auf den Zeitpunkt kommt es an

Eigentlich wissen wir es ganz genau: Der Kunde setzt sich nur mit meinen Produkten auseinander, wenn er einen ganz konkreten Beschaffungsbedarf hat. Wenn er kein neues Auto braucht, dann beschäftigt er sich auch nicht damit. Unsere klassischen Kommunikationsmassnahmen verpuffen und führen nicht zum Ziel. In einer kontinuierlichen Bearbeitung findet man heraus, wie dieser Beschaffungszyklus bei den Kunden läuft. Es geht nun darum sicherzustellen, dass diese „kaufaktive Phase“ systematisch erkannt wird und damit dem Verkauf optimiert werden kann.

360° Sicht mit Sales Assistance Services

Um diesem Bedürfnis einer kontinuierlichen Bearbeitung gerecht zu werden, haben wir eine umfassende Dienstleistung entwickelt, welche diese Rundumsicht des Kunden erarbeitet, systematisch Dialogketten aufbaut und zum richtigen Zeitpunkt den Verkaufsdruck erhöhen kann. Die Ausgangsbasis bildet die klare und minutiöse Definition der Zielgruppe. Die Beschaffung der Rohadressdaten und das Aufbauen einer CRM-Datenbank, welche das Abbilden von komplexen Dialogprozessen zulässt. Das Ziel eines Telemarketing-Kontaktes ist es, die Entscheidungsträger kennenzulernen, Zusatzinformationen zu sammeln, um konkret das Potential abschätzen und um eben diesen Einkaufszyklus bestimmen zu können. Bei einem Einkaufszyklus von 6 – 8 Jahren sind 12 – 16% der potentiellen Kunden in dieser Phase. Die anderen 85% der Kunden interessieren sich im Moment nicht interessiert. In der Praxis beobachten wir häufig, wie Auftraggeber sich auf diese +/- 10% stürzen und mit den restlichen Erkenntnissen nichts anfangen. Und genau hier liegt der grosse Fehler! Das Portfolio muss bearbeitet werden. Jeder Kontakt bildet die Basis für einen nächsten Kontakt.

Frühwarnsystem im Internet

Inzwischen investiert fast jedes Unternehmen in Google Adwords Kampagnen. Mehr Frequenz auf der Website ist schnell erreicht – nur sind das leider noch lange keine Verkäufe. Es wäre doch genial, man könnte die Surfer auf der eigenen Website einfach identifizieren und gleichzeitig herausfinden, was die Person genau gesucht hat? Jeder Surfer hinterlässt Spuren. Diese lassen sich mit Wiredminds analysieren und so im Geschäftsumfeld auch die Firmen identifizieren. In einem zweiten Schritt wird geschaut, ob das Unternehmen in unserer CRM-Datenbank bereits bekannt ist. Wenn dem so ist, poppt der Datensatz beim Sales Assistant auf und dieser hat einen weiteren Anknüpfungspunkt. Wahrscheinlich ist der Kunde jetzt oder in unmittelbarer Zeit reif für unsere Produkte oder Dienstleistungen. Neben dieser direkten Identifikation arbeitet der Sales Assistant auch mit Live Chat-Tools und „hört“ das Internet mittels Monitoringtechnologien auf spannende Phrasen in Blogs und Foren ab, welche auf eine Kaufvorbereitung hin deuten.

Mit Intelligenz und Ausdauer zum Erfolg

Die Kombination zwischen der Website-Suchoptimierung und dem direkten „Abfischen“ am Ort des Geschehens sowie der akribischen Bearbeitung des Kundenportfolios bringt nachweislich mehr Erfolg in der Marktbearbeitung. Durch die Auslagerung dieser Aufgabe an einen Dienstleister kann einerseits kostengünstig vom Know-how, den stabilen Prozessen und der vorhandenen IT-Infrastruktur profitiert werden. Andererseits wird der Akquisitionsprozess transparent, messbar und belastet erst in der letzten Phase, wenn es um den eigentlichen Abschluss geht, die eigene Struktur. Dies wiederum führt zu einem stetigen Zufluss an Neukunden. 


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Themen: B2B Telemarketing, WiredMinds, Firmenidentifikation

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG