​Hören Sie auf mit Kaltakquise - Verkaufen geht anders

30.01.2017 09:33:57 / von Derek Bollag

Damit es nicht bei den Vorsätzen fürs neue Jahr bleibt, zeigen wir Ihnen, weshalb Sie die Neukundengewinnung im 2017 auf eine neue Basis stellen sollten und weshalb dieser Weg erfolgreicher sein wird. Das Stichwort heisst: Weg von der Kaltakquise, hin zum «Portfolio-Sales» und interessant ist es für alle, die im B2B-Verkauf einen Zacken zulegen wollen.

Portfolio-Sales im Vertrieb
Nach wie vor verhalten sich Vertriebsmitarbeiter oder sogar ganze Vertriebsorganisationen, wie zu Zeiten der legendären Fuller-Bürstenverkäufer, was immerhin schon einhundert Jahre her ist. Sie verlassen sich auf den «Foot-in-the-door»-Ansatz, indem sie die Beziehung herstellen und die Preis-/ Leistungsvorteile gegenüber dem Wettbewerb nutzen, um dann das Geschäft zu erweitern, indem sie methodisch von einer Verkaufschance zur nächsten migrieren. Inzwischen ist Verkaufen etwas komplexer geworden und vor allem im B2B ist der Verkäufer heute mehr Berater als Verkäufer. Der Kunde erwarte Mehrwertleistungen, indem der Verkäufer mitdenkt und hilft konkrete Probleme zu lösen.

 

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Die Kunden als wertvolles Portfolio verstehen

Bevor wir der Sache etwas auf den Grund gehen, wollen wir kurz den Begriff Portfolio klären. Portfolio kommt aus dem Lateinischen und heisst so viel, wie portare ‘tragen’ und folium ‘Blatt’. Ursprünglich die Bezeichnung für die Sammlung von Objekten eines bestimmten Typs, wie z.B. in einer Brieftasche oder Sammelmappe. In den 1980er Jahren hat die Boston Consulting Group den Ausdruck ins Marketing überführt und bezeichnete die strategische Bewirtschaftung von Produkten im Produktlebenszyklus als Portfolio-Management. Die einem Verkäufer zugewiesenen Kunden ergeben auch ein Portfolio. Sobald wir hingehen und die Kunden nach deren Potential und Absatzchancen bewerten, erhalten wir ein Portfolio, welches sich letztlich analog dem Produkt-Portfolio bewirtschaften lässt. In der Bewirtschaftung eines Portfolios gehen wir eher von einem mittel- bis langfristigen Prozess aus, was gerade im B2B-Vertrieb durchaus vergleichbar ist. Eine Kundenbasis für ein Unternehmen bleibt meistens über eine längere Zeit gleich. Die Marktteilnehmer fluktuieren nur wenig. Es kommt mal ein neuer dazu und ein bestehender fällt weg, weil das Unternehmen Konkurs macht, übernommen wird oder die Geschäftstätigkeit einfach aufgibt. Wenn sich jedoch die Branche nicht bewegt, weil grössere Umwälzungen stattfinden, bleibt die Basis der bestehenden Kunden und potentiellen Interessenten mehr oder weniger gleich. Damit ist klar, dass Sie Ihre Kundenbasis als wertvolles Asset des Unternehmens verstehen sollten.

Kundeninformationen sind das Gold von morgen

Häufig beobachten wir in Kampagnen, dass unsere Auftraggeber immer wieder die gleichen Adressen bearbeiten wollen, ohne Berücksichtigung der Informationen, die schon das letzte oder vorletzte Mal zusammengetragen worden sind. Bei einer «klassischen Telemarketing» Aktion können auch bei optimalster Zielgruppenauswahl lediglich ca. 10% direkte Resultate in Form einer Terminvereinbarung, einer Offertstellung oder gar eines Verkaufs erzielt werden. Die restlichen 90% der Kontakte enthalten sehr viele wichtige Informationen, welche für eine erfolgreiche Weiterbearbeitung wichtig sind. Diese Informationen sollten gezielt genutzt werden.

Sales Assistant als Portfolio-Manager

Um ein erfolgreiches Kundenmanagement und effiziente Bewirtschaftung eines Kundenportfolios bewerkstelligen zu können, haben wir bei Callpoint den Ansatz des Sales Assistant entwickelt. Die Idee dahinter ist ganz simpel: Die Bearbeitung der potentiellen Kunden geschieht über einen Closed-Loop-Ansatz. In einem ersten Gespräch wird der richtige Entscheidungsträger gesucht, das Potential abgeklärt und dort, aber nur dort, wo konkretes, unmittelbares Potential besteht, wird ein Termin mit dem Aussendienstmitarbeiter vereinbart. Die anderen Kontakte werden auf einen nächsten, vereinbarten Kontakt terminiert. Pünktlich zur definierten Zeit, nimmt der Sales Assistant mit dem potentiellen Kunden wieder Kontakt auf und vertieft die Beziehung. Die Vorteile dieses Vorgehens sind vielfältig:

  • Schnelle Gewinnung einer hohen Transparenz über den eigenen Markt
  • Eine hohe Effizienz in der Marktbearbeitung, dort wo es wirklich Potential hat
  • Eine systematische Vertiefung der Beziehungen und damit eine grössere Verkaufschance
  • Gezielte Steuerung des Aussendienstes zum wertvollen Potential und damit weniger Leerläufe
  • Vertrauensbildung und Positionierung des Unternehmens

Online Firmenkunden-Identifikation als Unterstützungs-Tool

Selbstverständlich ist die Wiedervorlage eines Termins kein Garant für einen Volltreffer. Das Umfeld ist so dynamisch geworden, dass sich Meinung, Bedürfnisse sehr schnell ändern können. Eine zusätzliche Hilfe bietet ein sehr nützliches Online-Tool, welches das «Rumstöbern» von potentiellen Kunden auf der eigenen Webseite analysiert und über die anonymen Besucher Informationen liefern. In der Kombination mit dem Sales Assistance-Ansatz sind die Informationen sehr wertvoll. Sie zeigen sofort an, wann ein Kunde oder potentieller Kunden aktiv sucht und sich damit eine Verkaufschance eröffnet.

 

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Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG