Neue Kunden zu finden ist oft mit einem hohen Aufwand verbunden. Ein nach wie vor sehr bewährter und effizienter Weg ist die Terminvereinbarung per Telefon. Eigentlich keine Hexerei. Sie können allerdings Ihre Erfolgschancen erhöhen, wenn Sie sich davor ein paar Gedanken machen.
Jedes Unternehmen weiss, dass jedes Jahr ein Teil der bestehenden Kunden wegbricht und diese durch neue ersetzt werden müssen. Neukundenakquise hilft dementsprechend nicht nur beim Wachstum sondern auch beim Erhalt des wirtschaftlichen Erfolgs eines Unternehmens und ist essenziell.
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Sicherlich verfügen Sie über ein Produkt oder eine Dienstleistung die einmalig für Ihren Markt ist. Sie haben bereits verschiedene Wege ausprobiert, um Neukunden zu gewinnen und suchen nun nach einer effizienteren Lösung. Keine Angst, Sie sind nicht der einzige, der um mehr Aufmerksamkeit kämpft.
Dass Sie nicht der einzige sind, der um Aufmerksamkeit kämpft, hat allerdings auch Nachteile. Denn potentielle Kunden sind heute von so viel Werbung umgeben, dass es manchmal schwierig ist, aufzufallen. Einer der effizientesten Wege ist nach wie vor die Terminvereinbarung per Telefon.
Bis zu 60 Firmen können pro Tag per Telefon erreicht werden. Und wer so viele Unternehmen anrufen kann, darf auch mehr Termine vereinbaren. Aber eine Telefonakquise ist nicht ganz einfach zu handhaben. Auch hier zählt der erste Eindruck. Und ein professioneller Auftritt ist sehr wichtig. Stehen Sie unter Zeit- oder Kostendruck, merkt das der Kunde sofort.
Neukundenakquise per Telefon
Entscheiden Sie sich für eine Terminvereinbarung per Telefon, müssen Sie verschiedene Punkte beachten. Der einfachste Schritt ist es, eine Telefonliste mit dem anvisierten Zielpublikum zusammen zu stellen oder einzukaufen und einen nach dem anderen abzutelefonieren. Wenn Sie das bereits einmal gemacht haben, mussten Sie sicherlich auch feststellen, dass diese Arbeit unglaublich viel Zeit beansprucht. Zeit, die meist bei anderen Aufgaben weggespart werden muss.
Zudem gibt es verschiedene Schwierigkeiten, die man bei einem solchen Gespräch überwinden muss. Zuerst einmal muss die richtige Person erreicht werden. Manchmal endet das Gespräch bereits bei der Assistentin. Und dann ist die Gesprächsführung nicht immer so einfach, wie man sich das vorgestellt hat. Deshalb ist es wichtig, einen Leitfaden zur Hand zu haben. Dieser wird aufgrund verschiedener Überlegungen zusammengestellt:
- Mit welcher Frage erreiche ich die relevante Person?
- Wie gehe ich vor, wenn ich nicht durchgestellt werde?
- Wie stelle ich mein Produkt/meine Dienstleistung vor?
- Wie komme ich an einen Termin?
Der Dialogprozess
Das "Abtelefonieren" ist aber eigentlich nur ein Punkt in einem umfangreichen Prozess. Stimmt die Vorarbeit nicht, wird es umso schwieriger, das Telefongespräch richtig zu führen.
Eine Telemarketing-Kampagne sollte immer in einen Dialog-Prozess eingebunden sein. Das bedeutet, dass Sie nicht einfach anrufen und nach einem Termin fragen, sondern verschiedene Aktionen planen, um den Kunden langsam an das Thema heranzuführen und mehrer Möglichkeiten offen halten, um in Kontakt zu treten.
Ein einfacher Prozess könnte zum Beispiel folgendermassen aussehen:
- Sie selektieren die Adressen
- Mit einem Mailing machen Sie die Kunden auf Sie aufmerksam. Anhand eines Response-Elementes, kann der Kunde bereits sein Interesse bekunden
- Alle Nicht-Reagierer werden per Telefon kontaktiert
- Alle Rückmeldungen werden in einem zentralen CRM erfasst
- Allen, die Interesse bekundet haben, wird eine Dokumentation zugesandt
- Der Aussendienst vereinbart einen Termin mit den Empfängern der Dokumente
Der mehrstufige Prozess garantiert eine bessere Erfolgschance, erfordert aber auch mehr zeitliche Ressourcen. Versuchen Sie es aus. Es lohnt sich!
Wir konnten bereits für verschiedene Kunden solche Terminvereinbarungs-Projekte durchführen. Unsere Referenzbeispiele von Beltone, Das Zelt und SwissICT zeigen im Detail, welchen Herausforderungen wir gegenüberstanden und wie wir vorgegangen sind.
