IT-Lösungen erfolgreich verkaufen – aber wie?

14.04.2016 11:03:22 / von Derek Bollag

Das Verkaufen von IT-Lösungen ist nicht ganz einfach, liegt doch der Nutzen für den Kunden oft nicht gleich auf dem Tisch. Es braucht nicht nur gute Kenntnisse über das Produkt sondern vor allem auch ein grosses Verständnis für die Prozesse und das Geschäft des Kunden im Allgemeinen. Ich habe Ihnen hier ein paar Tipps zusammengestellt, wie Sie den Vertriebsprozess sicherer gestalten können.

IT-Lösungen verkaufen

 

Wie auch immer ein Lead zu Stande kommt, hier beginnt der erste Fehler. Die Verkäufer stürzen sich darauf und beginnen den Bären zu zerlegen. Ein geschäftiges Treiben beginnt. Stunden und Tage werden investiert und der Lead steht mit hohem Potential in der Sales-Pipeline. Dann plötzlich die grosse Ernüchterung, nach monatelangem Hoffen verschwindet dieser Lead plötzlich aus der Liste. Ein typisches Phänomen, das Sie bei Verkäufern mit einer unterdurchschnittlichen Abschlussrate (Conversion-Rate) beobachten können. Das Problem entstand bereits am Anfang: Der Lead wurde nicht sauber qualifiziert und das Potential nicht realistisch eingeschätzt.

Verkaufschancen bewerten mit der BANT-Methode

Wenn Sie einen neuen Lead gewonnen haben, lehnen Sie sich zuerst zurück und entspannen Sie sich. Evaluieren Sie zuerst die realistischen Verkaufschancen. Eine bewährte Methode, welche vor langer Zeit von IBM eingeführt wurde, ist die BANT-Methode. Vergeben Sie auf einer Skala 1-10 Punkte für folgende Fragestellungen:

1. Budget

Gibt es ein konkretes Budget für das Vorhaben? Ist das Budget bewilligt? Ist die Budgethöhe angemessen für eine Lösung, die Sie vorschlagen können?

2. Authority

Hat Ihr Gesprächspartner die Entscheidungskompetenz? Wenn nein, wer entscheidet mit? Können Sie die Entscheidungsträger direkt in den Prozess einbeziehen? Gibt es im Unternehmen Beziehungen, möglichst auf Geschäftleitungsebene?

3. Need

Besteht ein konkreter Bedarf für die Lösung oder ist es nur eine marginale Verbesserung der Situation oder gar „nice to have“? Ist der Nutzen einfach und plausibel kommunizierbar?

4. Timing

Wie sind die Entscheidungsrhythmen im Unternehmen? Wann ist der richtige Zeitpunkt, für einen Entscheid? Wenn z.B. die Budgets im November eingereicht werden müssen und das Investitionsvorhaben ist da nicht definiert, dann wartet man wieder ein Jahr.

Wenn Sie nun diese Fragen beantwortet haben, können Sie noch eine weitere Komponente, nämlich die Grösse und das zukünftige Potential des Vorhabens mit in die Bewertung einbeziehen. Mit diesen Informationen lässt sich der Lead nun in ein ABC-Raster nach Chance und Potential einordnen.

Die Entscheidung, wie viel Zeit und Energie Sie nun auf den einzelnen Lead aufwenden wollen, ist so viel einfacher zu bewerkstelligen. Sie sparen sich nicht nur Arbeitszeit und Kosten sondern erhöhen damit auch die Motivation, da Sie weniger Zeit für „aussichtslose Fälle“ verschwenden, stattdessen mehr Erfolgserlebnisse erzielen.

Effiziente Potentialanalyse per Telefonmarketing

Unser Sales Assistance Service ist genau auf diese Thematik ausgelegt. Der periodische Telefonkontankt zum Kunden hilft die Beziehung "warm" zu halten. Gerade bei Investitionsgütern im BtoB-Bereich ist das Timing entscheidend. Wenn das Unternehmen kürzlich auf eine Lösung umgestellt und bereits investiert hat, können Sie auch wenn Sie eine bessere Lösung haben nicht erfolgreich sein. Sie sind dann einfach zu spät! Es ist also wichtig, dass Sie Ihr Marktsegment immer im Griff haben und laufend drehen. Ein Kontakt, auch wenn er im Moment nicht zum Ziel führt, hilft das genaue Timing für einen nächsten Versuch abzustimmen. 

Argumente für die Mitentscheider bereitstellen

Der Erfolg von grossen Verkaufsprojekten hängt von vielen Faktoren ab. Mit der Grösse nimmt auch die Zahl der beteiligten Entscheider zu. Wichtig ist zu wissen, wer mitentscheidet. Das reicht aber noch nicht. Überlegen Sie sich die Fragen und Einwände, welche diese Personen haben könnten. Ich hatte kürzlich die Gelegenheit an einer Präsentation eines Angebotes für die Erneuerung der kompletten IT- und Netzwerkinfrastruktur dabei zu sein. Am Tisch waren neben dem primären Kontakt, dem IT-Leiter noch folgende Personen anwesend: Leiter Gebäude und Infrastruktur, Leiter Sicherheit und Datenschutz und als Vertreter der Anwender, ein Abteilungsleiter aus der operativen Linie. Die Fragen, Bedenken und Einwände dieser Personen waren komplett unterschiedlich. Das ist natürlich der Idealfall, wenn Sie auf alle Fragen im Dialog eingehen können. Was aber, wenn Sie Mitentscheider nicht zu Gesicht bekommen? In diesem Fall müssen Sie Ihre Kontaktperson befähigen auf diese Fragen, Antworten zu geben. Bereiten Sie diese Argumentationen vor und binden Sie als Anhang in Ihr Angebot ein.

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Themen: Telemarketing, B2B

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG