Herbstzeit ist Messezeit und die Messen oder auch Events sind nach wie vor für viele Branchen wichtige Touchpoints in der Kundenkommunikation. Die Investitionen sind dabei nicht unerheblich. Und wie sieht es aus mit dem ROI? Mit Telemarketing in der Messeplanung sind Sie garantiert erfolgreicher.
Der persönliche Kontakt ist der wertvollste Kontakt in einer Beziehung, dies gilt auch für die Kundenbeziehung. Gleichzeitig sind diese Kontakte aber auch entsprechend kostspielig. Ein Aussendienstkontakt beim Kunden kostet gut und gerne einige hundert Franken. Es versteht sich von selbst, dass dann dabei auch etwas herausspringen sollte. Bei Messen und Events gilt das Gleiche. Der Vorteil ist, dass in der gleichen Zeiteinheit mehr Kontakte zustande kommen, als bei einem einzelnen Besuch. Gleichzeitig bietet eine Fachausstellung auch den Vorteil, dass Sie neue potentielle Kunden kennenlernen können, die einfach so an Ihrem Messestand vorbeischlendern. Und trotzdem: Die meisten Firmen nutzen diese Gelegenheit nur ungenügend.
Richtige Ziele setzen
Damit letztlich ein transparentes Bild über den Erfolg oder den Misserfolg einer solchen Veranstaltung entsteht, ist es wichtig, sich im Vorfeld darüber Gedanken zu machen, was den genau ein Erfolg ist. Können Sie direkten Umsatz messen? Entstehen konkrete Opportunities mit einem fassbaren potentiellen Auftragsvolumen? Oder soll es einfach nur darum gehen, möglichst viele qualitative Gespräche zu führen? Setzen Sie für Ihre nächste Veranstaltung konkrete, messbare Ziele. Achten Sie darauf, dass die Ziele zwar herausfordernd aber niemals utopisch sind. Unrealistische Ziele verunsichern die Kollegen und demotivieren und das ist für das Gelingen einer Messe ganz schlecht.
Bei der Planung fertig denken
Die meisten Messeplanungen konzentrieren sich voll und ganz auf den Messestand und den Betrieb während der Messe. Wenn Sie weiterdenken und den Event in einen «runden» Dialogprozess einbauen, dann holen Sie mehr aus den hohen Investitionen heraus. Verlassen Sie sich nicht auf den Besucherstrom, welcher per Zufall Ihren Messestand entdeckt. Welche Kunden in Ihrer Datenbank möchten Sie unbedingt an der Messe begrüssen, weil Sie einerseits ein Cross-/Upsell-Potential wittern oder in einem Evaluationsprozess sind, den Sie mit einem persönlichen Kontakt noch etwas unterstützen könnten? Laden Sie diese Kunden und potentiellen Interessenten ein, mit einer persönlichen E-Mail und dem Telefon. Machen Sie gleich einen fixen Termin ab und füllen Sie Ihren Terminkalender an der Messe. Dies hat mehrere Vorteile:
- Sie haben ganz sicher die Zeit an der Messe gut genutzt. Denken Sie daran: Jede «Leerminute» kostet eine Stange Geld.
- An Ihrem Messestand hat es immer Betrieb und da die Menschen «Herdentiere» sind, werden sie Laufkundschaft anziehen, die bei Ihnen ansteht.
Nach der Messe beginnt die Arbeit erst richtig
Wie häufig haben Sie schon an einer Messe mit einem Verkäufer gesprochen und vereinbart, dass sie Unterlagen zum neuen Produkt oder zur Dienstleistung im Nachgang zur Messe erhalten werden und dann ist nichts passiert? Das kommt leider viel zu häufig vor. Versuchen Sie den Versand von Dokumentationen möglichst an der Messe selber noch zu erledigen. Eigentlich sollten die Informationen schon fast vor dem Kunden am Arbeitsplatz eintreffen. Das ist vielleicht etwas übertrieben aber viel Zeit sollte eben nicht vergehen. Und nun kommt das Wichtigste: Bleiben Sie dran!
Messekontakte mit Telemarketing nachfassen
Treten Sie einige Tage nach der Messe mit dem Kunden in Kontakt. Versuchen Sie die Beziehung zu vertiefen, vereinbaren Sie einen Termin beim Kunden direkt oder noch besser, unterbreiten Sie ein konkretes Angebot, bei dem der Kunde noch exklusiv von den Messekonditionen profitieren kann. Sie werden nun einwenden, dass das jeweils viel zu viele Kontakte sind und Sie mit der Nachbearbeitung einfach nicht nachkommen. In diesem Falle lohnt es sich, wenn Sie einen Dienstleister, wie Callpoint AG mit ins Boot holen. Definieren Sie vor dem Event, welche Kontakte mit welchem Ziel und wie zur Nachfassung übergeben werden. Planen Sie das vor der Messe ein, es geht sonst zu viel wichtige Zeit verloren. Denken Sie dran, der potentielle Kunden hat wahrscheinlich auch mit der Konkurrenz über sein Bedürfnis gesprochen. Sie wollen ihm ja sicher nicht die «Beute» überlassen?
Nehmen Sie mit uns Kontakt auf, wir beraten Sie gerne, wie Sie Ihren Event oder die Messe noch erfolgreicher machen. Unser eBook «Erfolgreich mit Telemarketing» ist ein nützlicher Ratgeber, den Sie hier kostenlos herunterladen können!
