Sales & Marketing Alignment - wieso das im Vertrieb wichtig ist!

30.10.2018 11:16:30 / von André Blaser

Sie kennen das: Das Marketing hat den Auftrag Leads für den Aussendienst zu generieren. Die neu gewonnenen Leads gehen zum Verkauf und versanden. Bei der genaueren Nachfrage stellt sich heraus, dass das Marketing und der Verkauf ganz andere Vorstellungen in Bezug auf die Neukunden-Akquise haben. Die folgenden Tipps helfen in der Kundenakquise effizienter zu werden.

Sales & Marketing Alignment

 

Traditionell arbeiten Marketing und Verkauf autonom, also jeder für sich. Als es aus der Sicht des Marketings noch darum ging primär die Marke zu pflegen, funktionierte das noch. Heute geht es meist darum, konkrete Vorarbeit zu leisten und anonyme Besucher auf der Webseite zu identifizierten Kontakten zu machen, welche dann dem Verkauf übergeben werden. Dies braucht einen Abstimmungsprozess. Wenn nicht jetzt, wann dann? Es gab noch nie einen besseren Zeitpunkt, um Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zu optimieren, um den Umsatz zu steigern und ein kollaboratives professionelles Team zu werden. Wir haben sieben Tipps zusammengestellt, um Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zu verbessern und Ihr Unternehmen als zusammenhängende Einheit zu entwickeln.

 

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1. Erleichtern Sie die Zusammenarbeit

Der erste Schritt bei der Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams besteht darin, dies einfach zu gestalten. Der Vertrieb arbeitet mit den Informationen, die die Marketingabteilung den Kunden zur Verfügung stellt, und die Marketingabteilung nutzt das Feedback der Vertriebsteams, um hochwertige Inhalte zu erstellen, die das Interesse von potenziellen Kunden wecken sollen.

Um sicherzustellen, dass die Kommunikation zwischen diesen beiden Abteilungen rationalisiert wird, sollten alle Ressourcen und Materialien an einem für alle zugänglichen Ort sein. Cloud-basierte Speichersysteme wie Google Drive und Dropbox sind unglaublich nützliche und einfach zu bedienende Plattformen, auf denen alle geschäftsrelevanten Informationen gespeichert werden können. Gemeinsame Ablagesysteme ermöglichen es Teamleitern auch, relevante und zeitnahe Dokumente einfach zu versenden, Prozesse zu optimieren und effizientere Teams zu bilden.

 

2. Erstellen Sie eine abgestimmte Terminologie und Prozesse

Der einzige Weg, wie Cloud-basierter Dateiaustausch von Unternehmensressourcen effektiv funktionieren kann, ist, wenn die in diesen Dokumenten enthaltenen Informationen verständlich und sowohl für das Vertriebs- als auch für das Marketingteam zugänglich sind.

Neben der Klärung von Schlüsselbegriffen wie "Lead" und "Interessent" sollten Vertriebs- und Marketingteams auch zusammenarbeiten, um ihr ideales Kundenprofil zu ermitteln und dieses als Persona schriftlich zu beschreiben. Eine Persona hilft Ihnen, herauszufinden, welche potenziellen Kunden Ihr Marketing ansprechen sollte. Sobald sowohl Vertriebs- als auch Marketing-Teams verstehen, welches die idealen Personae für das Unternehmen sind, können sie gemeinsam Marketingkampagnen und Verkaufsstrategien entwickeln, die auf diese Zielgruppe abgestimmt sind.

Zur weiteren Abstimmung der Prozesse nützt es, eine Vereinbarung auf Vertriebsebene zu erstellen, die auch als SLA bezeichnet wird. Ein SLA kann zwischen Vertriebs- und Marketingteams verwendet werden, um Verwirrung zu stiften und die Rollen der einzelnen Abteilungen im gesamten Leadgenerierungsprozess zu festigen. Im Idealfall beinhaltet das SLA eine klare Definition dessen, was einen Lead als potenzialstarken Interessenten qualifiziert.

 

3. Verbringen Sie wertvolle Zeit miteinander

Dies mag nicht wie eine typische geschäftsorientierte Strategie erscheinen, aber die Schaffung von Möglichkeiten für eine persönliche Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing ermöglicht es ihnen, sinnvolle Beziehungen aufzubauen und den Standpunkt des anderen zu verstehen.

Wenn sich die Teammitglieder auf persönlicher Ebene mit ihren Kollegen verstanden und wohl fühlen, ist die professionelle Kommunikation zwischen den Abteilungen einfacher. Für Vertriebs- und Marketingteams ist es wichtig zu wissen, dass sie nicht im Wettbewerb zueinander stehen, sondern auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten: die Steigerung des Gewinns und den Aufbau eines erfolgreichen Geschäfts. Feiern Sie Erfolge als Einheit und nicht als einzelne Abteilungen. Machen Sie die Arbeitsumgebung zu einem anregenden, ansprechenden und unterhaltsamen Ort.

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4. Fokussierung auf die Gesamtheit des Sales Funnel

Ein optimierter Verkaufstrichter ist nicht nur für die Umsatzgenerierung, sondern auch für die Entwicklung von Leadgenerierungstaktiken nützlich. Wenn der Verkaufstrichter optimal funktioniert, können die Marketingteams die verfügbaren Daten analysieren, um zu sehen, wo potenzielle Kunden aussteigen und welche Inhalte sie davon abhalten, sich im Trichter zu bewegen.

Wenn der Verkaufstrichter verstanden und sowohl für das Vertriebs- als auch für das Marketingteam zugänglich ist, können Einzelpersonen bessere Inhalte für die Lead-Generierung erstellen und gleichzeitig an strategischen Berührungspunkten im gesamten Trichter selbst platzieren.

 

5. Erstellung gemeinsamer Ziele

Schließlich sind abgestimmte Ziele die Grundlage für eine effektive Vertriebs- und Marketingallianz. Empirische Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die ein gut abgestimmtes Marketing betreiben, 208% mehr Umsatz erzielen.

Die Ausrichtung der Ziele von Marketing- und Vertriebsteams beginnt mit der Verknüpfung der Daten, die sie analysieren. Berücksichtigen Sie die Datentypen, die eher Einblicke in die Marketingaktivitäten als in die Umsatzentwicklung geben. Die Lead-Generierung mag für Marketing-Teams von großer Bedeutung sein, aber ohne die richtigen Informationen sind diese Leads möglicherweise nicht von hoher Qualität.

Um mit der Erstellung gemeinsamer Ziele zu beginnen, müssen die beiden Abteilungen diese synchronisieren. Die monatliche Bereitstellung von Zeit für Vertriebs- und Marketingteams, um die Ziele der Lead-Generierung zu erreichen und gemeinsam zu verfolgen, kann dazu beitragen, die Effektivität und Effizienz in beiden Abteilungen zu steigern.

Wenn es dem Vertrieb beispielsweise schwer fällt, eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, können die Marketingteams eine Strategie entwickeln, die das Bewusstsein fördert und das Produkt oder die Dienstleistung an potenzialstarke Leads vermarktet.

 

6. Verbesserung der Kommunikation zwischen den Teams

Ohne regelmäßige professionelle Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist eine produktive Lead-Generierung - und damit der Abschluss des Vertriebs - nahezu unmöglich. Forrester Research hat festgestellt, dass nur 8% der Unternehmen eine starke Marketing- und Vertriebsausrichtung haben, woher kommt also das Problem?

Eine Hauptursache für Fehlausrichtungen zwischen Marketern und Vertriebsprofis ist ein Mangel an regelmäßiger und effektiver Kommunikation. Wie wir Themen diskutieren und produktive Lösungen schaffen, ist eine integrale Facette eines effektiven Unternehmens. Daher ist es wichtig, dass diese traditionell unverbundenen Teams regelmäßig Gelegenheiten zum Austausch von Anliegen und zur reibungslosen Zusammenarbeit nutzen. Erwägen Sie die Einrichtung regelmäßiger Meetings, um den Erfolg der Lead-Generierung zu überprüfen, den Austausch von konstruktivem Feedback zwischen Vertriebs- und Marketing-Teams zu fördern und aktiv zusammenzuarbeiten, um durch eine optimierte Sales Funnel-Strategie eine bessere Beziehung zu potenzialstarken Leads aufzubauen.

 

7. Entwicklung von Full-Funnel-Inhalten als abgestimmte Teams

Die Erstellung von Branded Content durch zusammenhängende Teams, kann bei der Lead-Generierung und Umsatzentwicklung helfen. Die Erstellung von Inhalten für Social Selling kann der letzte Schritt sein, den potenzielle Kunden benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Beispielsweise können Fallstudien sowohl von Marketern als auch von Vertriebsprofis entwickelt werden, um die Herausforderungen und Erfolge früherer Kunden hervorzuheben, und sie können verwendet werden, um mit Leads Markenbekanntheit aufzubauen oder ein Geschäft für einen potenziellen Kunden zu festigen, der ähnliche Probleme hat. Durch die gemeinsame Entwicklung dieser Inhalte entstehen konsistente Botschaften, welche während des gesamten Verkaufsprozesses aktiv bleiben.

 

Fazit

Da wir uns von den traditionellen Marketing- und Verkaufstaktiken entfernen, werden sich zukünftige Unternehmen auf die Pflege eines Umfelds konzentrieren, welches das Zusammenspiel von Marketing und Verkauf fördert, um den Umsatz zu steigern, ein kohärentes Mitarbeiterteam aufzubauen und das Unternehmen langfristig effektiv zu machen.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist jedoch keine leichte Aufgabe. Es erfordert eine Investition in Zeit und Ressourcen von allen beteiligten Parteien und ein regelmäßiges Zusammenkommen, um Ziele zu besprechen, Anliegen zu kommunizieren und vor allem Erfolge zu feiern.

Themen: Lead Management

André Blaser

Verfasser André Blaser