Firmenwachstum hängt essentiell von der Neukundenakquise ab. Und aus diesem Grund werden Jahr für Jahr Telefon-Listen durchtelefoniert und Termine vereinbart. Aber auf was muss geachtet werden, damit Ihr Verkauf effizient arbeiten kann? Wir sagen Ihnen, wie Sie Ihre Gewinnziele auch im kommenden Jahr erreichen.
Momentan zerbrechen sich Marketing-Verantwortliche im ganzen Land wieder die Köpfe über Budgets, Strategien und Zielvorgaben. Wie viel Wachstum müssen Sie im kommenden Jahr bewältigen? Während die Unternehmensführung sich bereits freut, überlegen Sie sich wohl gerade eine Strategie, um die gesteckten Ziele zu erreichen. Und eines ist bereits klar: Sie benötigen neue Kunden, während Sie die bestehenden nicht vernachlässigen möchten.
Neue Kunden zu finden, ist heute so schwierig wie vor 50 Jahren. Egal wie fortschrittlich die Technologien: Der persönliche Kontakt ist nach wie vor wichtig für Ihr Geschäft. Deshalb führt für die Kundenakquisition kein Weg an einer Terminvereinbarung vorbei. Einfach querfeldein herumzutelefonieren, ist allerdings nicht zielführend und deshalb möchten wir in diesem Blogbeitrag darauf eingehen, wie Sie erfolgreich Termine vereinbaren:
- Identifizieren Sie Ihre (neue) Zielgruppe
- Identifizieren Sie die Entscheider im Unternehmen
- Erarbeiten Sie eine Argumentation für Ihre Zielgruppe. Je nachdem muss diese Argumentation für verschiedene Zielgruppen angepasst werden
- Schulen Sie Ihre Leute für ein erfolgreiches Terminvereinbarungs-Gespräch
- Bestimmen Sie die Zielvorgaben für die Aktion und einen Reporting-Intervall
- Analysieren Sie die Gespräche und die Resultate und machen Sie Anpassungen, wo sie notwendig sind
Wahrscheinlich sind Ihre Aussendienstmitarbeiter nicht die geeigneten Kandidaten für diese Arbeit. Denn die sollten ja eigentlich bereits am Verkaufen sein. Überlegen Sie sich deshalb auch genau, wer diesen Job gut und gerne ausführen kann. Einfach unangemeldet aufzutauchen, schätzen die meisten Kunden auch nicht sonderlich. Hier gibt es aber branchenspezifische Unterschiede.
Denn neben der Telefonarbeit gilt es nun noch die Route richtig zu planen. Bereits für 10 Ziele entstehen innerhalb kürzester Zeit 3'628'800 Möglichkeiten, wie diese Kombiniert und angefahren werden können. Und eigentlich möchten Sie Ihre Mitarbeitenden auch zu einer vernünftigen Zeit wieder zu Hause wissen.
Es ist also wichtig, dass Sie eine Software für die Routenplanung haben und die zuständige Person die Termine sinnvoll auf die Aussendienstmitarbeiter aufteilen kann. In der Zwischenzeit gibt es auch online verschiedene Möglichkeiten, Routen zu planen. Zusätzlich ist auch wichtig zu wissen, wie viele Termine ein Aussendienstmitarbeiter an einem Tag erledigen kann - was nützen Ihnen 8 Termine pro Mitarbeiter und Tag, wenn nur 4 wahrgenommen werden können?
Und wenn sie noch etwas Zeit haben, wäre es ja perfekt, sie könnten noch kurz bei den bereits bestehenden Kunden vorbeischauen? Es gibt ganz schön viel zu beachten bei der Routenplanung. Hier nochmals zusammengefasst:
- Vereinbaren Sie einen Termin mit den identifizierten Entscheidern
- Bereiten Sie sich auf den Besuch vor
- Bestücken Sie den Kunden wenn nötig auch bereits im Vorfeld mit wichtigen Informationen
- Erscheinen Sie pünktlich zum vereinbarten Termin
- Besprechen Sie mit dem Kunden die nächsten Schritte und erfassen Sie diesem im CRM
- Werten Sie Ihre Kundenbesuche aus
Sie sehen, der Aufwand für Ihren Vertrieb wird sich mit der Terminvereinbarung und Routenoptimierung nicht gerade halbieren. Aber wer hier investiert und durch gezielte Telefonate auch eine gewissen Vorqualifizierung der Kunden durchführt, wird effizienter und erfolgreicher im Verkauf. Und das bedeutet schlussendlich, dass Sie auch im nächsten Jahr Ihre Umsatzziele erreichen werden.
Was das genau bedeutet, können Sie in unserem Referenzbeispiel «Das Zelt» nachlesen. Unser Team sorgte dafür, dass das grösste Tourneetheater der Schweiz an seinen 20 Austragungsorten immer ausgelastet war:
