Das ist durchaus ernst gemeint. Handeln Sie antizyklisch in der Neukundenakquise und nutzen Sie jetzt die günstige Situation, wenn es niemand sonst tut. Die «Sommerflaute» dauert acht Wochen, die meisten Leute sind aber nur zwei Wochen in den Ferien. Es bleibt Zeit für gute Kundengespräche. Ein paar Tipps, wie Sie erfolgreicher sind als Ihre Konkurrenz.
Auf den Strassen wird es ruhiger und der Eindruck, dass im Juli – August alle in den Ferien sind, hat sich fest in unserem Hirn verankert. Natürlich sind die Sommermonate starke Reisemonate. Gemäss Reisestatistik finden anstatt 6-8 % etwa 10 % der Reisen in den Sommermonaten statt. Die Reiselust ist also mehr oder weniger über das ganze Jahr verteilt. Dazu kommt, dass die meisten Leute nur max. zwei Wochen in den Sommerferien sind.
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Positive Stimmung nutzen
Erstkontakte sind immer einfacher und positiver, wenn das Gegenüber nicht zu stark belastet ist. Die Sommerphase eignet sich deshalb speziell gut zur Neukundengewinnung. Es ist leichter jetzt ein Zeitfenster zu finden, als in zwei, drei Monaten. Externe «Störungen» nehmen in dieser Zeit merklich ab. Endlich ist mal wieder Zeit, um aufzuräumen, neue Inputs zu tanken und sich Gedanken über die nächsten Monate zu machen. Diese positive Gelassenheit können Sie für die Akquisitionstätigkeit optimal nutzen. Diese Faktoren sprechen für einen garantierten Erfolg:
- Da Verpflichtungen generell abnehmen, ist die Erreichbarkeit höher.
- Die Entscheidungsträger nehmen sich mehr Zeit und sind offener für Neues als sonst.
- Die Stimmung ist etwas lockerer und die Möglichkeit eine neue Beziehung aufzubauen einfacher.
5 Tipps, wie die Neukundengewinnung sicher gelingt
Nehmen Sie sich diese Tipps zu Herzen und Sie werden bestimmt erfolgreich sein.
No. 1 – Fokus auf potentielle Zielgruppe
Nehmen wir mal an, Sie haben sechs Wochen Zeit für diese Art von Erstkontakten. Sie planen pro Tag drei Gespräche und möchten dafür drei Tage pro Woche blockieren. Das gibt in dieser Zeitspanne 54 persönliche Gespräche bei potentiellen Neukunden. Wenn wir davon ausgehen, dass es möglich ist, 15 % der Gesprächspartner am Telefon für ein persönliches Erstgespräch zu motivieren. Dann braucht es 360 qualitative Telefonkontakte. Dies bedeutet, dass Sie ca. 500 gut selektierte Adressen brauchen und diese Erstkontaktarbeit am Telefon ca. 70 Stunden in Anspruch nimmt.
Je mehr Aufwand Sie in die Vorselektion der Adressen setzen, umso tiefer wird der Aufwand am Telefon ausfallen! Konzentrieren Sie sich auf das wirkliche Potential und lassen Sie vermeintliche Nieten von Anfang an beiseite.
No. 2 – Telemarketing gut vorbereiten
Sie haben Ihre Adressen nun sauber selektiert und wären eigentlich bereit. Wenn Sie keine CRM-Lösung zur Verfügung haben, dann rate ich Ihnen, gestalten Sie einen einfachen Kontaktrapport und drucken Sie die Adressdaten je auf ein einzelnes Blattpapier. Arbeiten Sie nicht auf Listen, Sie verlieren in Kürze die Übersicht.
Bereiten Sie Ihr Gespräch im Sinne eines Telefonskriptes vor. Formulieren Sie genau, was Sie sagen wollen, wie Sie den Einstieg machen, wie Sie an der Telefonzentrale oder Assistentin vorbei kommen. Versuchen Sie dem Gesprächspartner in wenigen Sätzen aufzuzeigen, weshalb sich ein persönliches Gespräch mit Ihnen lohnen wird. Es muss einen Benefit drinnen liegen.
Überlegen Sie sich ein primäres Ziel, z.B. "einen persönlichen Termin vereinbaren", auf welches Sie sich konzentrieren wollen. Legen Sie ein sekundäres Ziel fest, welches Ihnen als Ausgang dient, wenn das primäre Ziel im ersten Anlauf nicht erreicht werden kann. Schliessen Sie das Gespräch nie ab, ohne zu wissen, wie es weitergehen soll.
No. 3 – Telefonischer Erstkontakt nachbearbeiten
Sie haben mit dem potentiellen Kunden nun eine Vereinbarung getroffen. Entweder einen Termin vereinbart, ihm versprochen, dass er von Ihnen dokumentiert wird oder im Moment vielleicht nicht die Zeit ist und ein neuerlicher Kontakt in ein paar Monaten mehr Sinn macht. So oder so, bestätigen Sie das Gespräch mit einem kurzen E-Mail. Wenn möglich geben Sie gleich einen Teaser mit, zB. einen Link auf eine Website, eine LandingPage , o.ä.
No. 4 – Persönlicher Kontakt beim Kunden inszenieren
Nun ist der grosse Tag. Sie haben einen persönlichen Auftritt bei einem potentiellen Neukunden. Auch hier ist es wieder wichtig, dass Sie sich vorgängig ein Ziel setzen. Mit welchem Resultat möchten Sie aus dem Gespräch herauskommen? Versuchen Sie nach einer ersten kurzen Vorstellung das Wort sofort dem Kunden zu übergeben. Versuchen Sie herauszufinden, wo der «Schuh drückt» und wie Sie als Person und Unternehmen einen echten Mehrwert schaffen können. Die beste Verkaufstaktik ist zuzuhören.
Gliedern Sie das Verkaufsgespräch in folgende Phasen:
- Gesprächseröffnung – kurze Vorstellung, Eingehen auf das Telefongespräch
- Bedarfsklärung – W-Fragen zur Ergründung der Situation, der Herausforderungen und konkreten Bedürfnissen
- Lösungspräsentation – Zeigen Sie dem Kunden, weshalb Sie ein kompetenter Partner sind und wie Sie seinen Bedarf decken können.
- Abschluss – Klare Definition der nächsten Schritte (Angebot, Präsentation vor Ort, Kauf etc.)
No. 5 – Nächster Schritt definieren und umsetzen
Planen Sie auch Zeit und Ressourcen ein, um die Nachbearbeitung eines Kontaktes sauber zu vollziehen. Bestätigen Sie das überaus interessante Gespräch, was vereinbart wurde und wann der potentielle Kunde mit den zusätzlichen Informationen rechnen kann.
Sollten Sie für die Erstkontakte per Telefon keine Ressourcen haben und suchen Sie einen kompetenten Telefonmarketing-Partner? Rufen Sie uns einfach an unter 0800 550 550.
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