Im Verkaufsprozess von Geschäft zu Geschäft (B2B) ist der persönliche Kontakt immer noch entscheidend, wenn es darum geht, eine Beziehung zu pflegen und zu entwickeln. Jede Beziehung beginnt mit einem ersten Kontakt. Häufig zaudern wir zu lange, als einfach mal den Hörer in die Hand zu nehmen und ein Telefongespräch zu führen. Die Informationsfülle eines kurzen Telefonates übersteigt nämlich bei weitem, was alles schriftlich noch effizient gemacht werden kann.
Obwohl immer wieder behauptet, ist Telefonmarketing noch lange nicht passé. Gerade im B2B, wo es darum geht intensive Beziehungen langfristig aufzubauen und die Mengen überschaubar sind, lohnt es sich einmal schneller zum Telefon zu greifen, als wir glauben. Die folgenden 5 Argumente zeigen auf, weshalb Telemarketing auch bei Ihnen nach wie vor die 1. Wahl in der Marktbearbeitung sein sollte.
1. Wenig Vorbereitungsaufwand
Die Vorbereitungen für eine erfolgreiche Telemarketing-Kampagne können in wenigen Stunden erledigt werden. Wichtig ist, dass ein konkretes Ziel, wie z.B.Terminvereinbarung, Informationsbeschaffung, Entscheidungsträgerermittlung oder ein Angebot auslösen, definiert wird. Danach geht es darum, die Zielgruppe und vor allem die Zielperson zu definieren. Mit einem Gesprächs-Skript wird der Gesprächsfluss, die Argumente und sonstige Informationen festgehalten. Und schon kann es los gehen.
2. Gezielte Ansprache möglich
Damit Sie telefonieren können, brauchen Sie Adressen mit Telefonnummern. Den Namen der definierten Zielperson ist zwar wünschenswert, aber nicht notwendig. Wichtig ist viel mehr, dass Sie die Funktion der gesuchten Person kennen, also so im Sinne "die Person, welche für den Einkauf von Büromaterial zuständig ist" oder "die Person, welche für die Veranstaltung von Mitarbeiter-Events zuständig ist" oder "die Person, welche für den Unterhalt der Firmenfahrzeuge verantwortlich zeichnet". Diese Funktion lässt sich bei der Empfangstelefonistin einfach und gezielt abfragen.
3. Hoher Informationsgehalt
Im Gespräch mit dem Entscheidungsträger lassen sich viele wichtige Informationen über die Art und Weise des Geschäftes und des Bedarfs erfragen. Indem Sie die W-Fragen (wer, was, wo, wieso, wie viel, warum etc.) einsetzen, bekommen sie Antworten, welche wichtig für die Einschätzung des Potentials sind und finden mit grosser Wahrscheinlichkeit da und dort noch weitere Ansatzpunkte für Ihr Sortiment. Versuchen Sie die Informationen möglichst auswertbar zu erfassen (Fragebogen mit vordefinierten Antworten). Die Antworten sind wichtig für die weitere Bearbeitung des Kontaktes.
4. Schnelle Resultate
Nach nur wenigen Gesprächen können Sie bereits den Erfolg Ihrer Arbeit abschätzen. Das ist sehr wertvoll, da damit der Gesamtaufwand und der daraus resultierende Return konkreter fassbar wird. Sie haben sofort ein Gefühl für die Branche, wo sie steht, ob Ihr Preis richtig liegt und ob verschiedene Wettbewerber dieses Feld bereits bearbeiten oder Sie gar alleine sind. Die vorhin gesetzten Ziele sollten in folgenden Bereichen gesetzt werden und realistisch erreichbar sein.
Nettokontakt-Quote pro Stunde = Wie viele konkrete Gespräche schaffen Sie pro Stunde. (Benchmark B2B, je nach Hierarchie ohne Wählhilfe (Dialer) 3 - 5 Gespräche pro Stunde.
Erfolgs-Quote in % = Wie hoch ist der Prozentuale-Anteil der erfolgreichen Abschlüsse zu den Nettokontakten
5. Nachhaltiger Eindruck
Bereits das Telefongespräch hinterlässt einen nachhaltigen Eindruck. Um diesen noch zu verstärken, können Sie im Nachgang der Person noch ein Mail mit einem Dank und / oder Zusatzinformationen nachsenden. Sie sollten unbedingt auch das Einverständnis einholen, um die Email-Adresse der Person in Ihren eNewsletter aufzunehmen, um so langfristig den Kontakt auch auf anderen Kanälen halten zu können.
Telemarketing hilft die Marktbearbeitung systematisch zu betreiben und eine gewisse Dynamik rein zu bringen. Jeder ca. vierte telefonische Kontakt führt letztlich über die Zeit zu einer persönlichen Beziehung. Beziehungen sind die Basis jedes Geschäftes und bedeuten Umsatz.
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