Wie Marketing und Vertrieb die Rendite um 20 % erhöhen

07.11.2017 17:00:00 / von Derek Bollag

Marketing und Vertrieb arbeiten vielerorts nicht gerne zusammen. Viel lieber bezichtigen sie sich gegenseitig allerlei negativer Absichten. Dabei könnten sie in gemeinsamer Arbeit die Rendite und erst noch den Kundenservice verbessern. Wir sagen Ihnen wie das gelingt.

Wenn sich zwei Abteilungen streiten

Während die einen nur das Geld aus dem Fenster werfen, tun die anderen so, als wären sie die einzigen, die dafür sorgen, dass Geld ins Unternehmen fliesst. So oder so ähnlich lauten die Vorwürfe zwischen Marketing und Verkauf. Zwei Abteilungen mit ausgedehnten Schützengräben, die unüberwindbar scheinen. Gemäss einer Studie von Hubspot sind 87 % aller Sätze, welche die Abteilungen zur Beschreibung der jeweils anderen benutzen, negativ.

Dabei könnte das Leben aller Beteiligten so viel schöner sein, wenn die Köpfe zusammengesteckt und gemeinsame Ziele aufgestellt würden. Eine Studie der Aberdeen Group sagt, dass der ROI um 20 % gesteigert werden kann, wenn Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten. Stellen Sie sich das vor: 20 % mehr Return of Investment! In diesem Beitrag möchten wir aufzeigen, wie es gelingt, gemeinsam für das Unternehmen zu arbeiten.

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Gemeinsame Grundlagen schaffen

Zuerst müssen sich alle bereiterklären enger zusammenzuarbeiten. Und dafür muss allen klar sein, dass nicht eine Abteilung im Fokus steht sondern der Kunde. Alle Anstrengungen der beiden Abteilungen müssen darauf abzielen, das Kundenerlebnis zu verbessern.

Um das Kundenerlebnis zu verbessern, sollte möglichst viel für ein personalisiertes Erlebnis des einzelnen Kunden eingesetzt werden. Hier ist das Marketing gefragt. Gerade im Bereich des Online-Marketings hat sich hier in den letzten Jahren viel getan. Anhand von Automatisierungen können heute sehr differenzierte und personalisierte Customer-Journeys gestaltet werden. Inbound-Marketing widmet sich diesem Thema ausführlich und umfasst alle Eigenschaften, die dafür nötig sind.

Gründliche Analyse

Auf dieser Reise durch die verschiedenen Stationen muss jeder Schritt analysiert werden, damit einerseits das Kundenerlebnis ständig verbessert werden kann aber andererseits auch, um den perfekten Moment für die Übergabe eines Leads an den Verkauf aufzuspüren. Zudem sollten möglichst viele Informationen über den Kontakt gesammelt werden. So hat der Verkauf bereits eine Grundlage für ein erstes Gespräch.

Gerade zu Beginn kann es auch vorkommen, dass Leads zu früh oder – allerdings eher selten – zu spät übergeben werden. Deshalb muss eine offene Kommunikation zwischen den Abteilungen eingeführt werden. Neben den vorhandenen Kanälen wie Telefon, E-Mail oder Messaging-Softwares, sollten regelmässig stattfindende Sitzungen dazu genutzt werden, die Übergabe zu perfektionieren.

Gemeinsame Ziele

Bei diesen Sitzungen müssen auch gemeinsame Ziele vereinbart werden. Wie viele Leads sollen monatlich an den Verkauf weitergegeben werden und wie viele Kunden sollten daraus entstehen? Achten Sie darauf, dass die Ziele erreichbar sind und gerade zu Beginn nicht zu hoch gesteckt werden. Schliesslich soll die neue Freundschaft nicht gleich wieder von schlechten Gefühlen überschattet werden.

Gemeinsame Software

Damit alle von denselben Zahlen sprechen und keine Missverständnisse entstehen, lohnt es sich, die gleiche Software zu haben oder die Verkaufs- in die Marketing-Software zu integrieren (oder umgekehrt). So ist es den Abteilungen auch ausserhalb der Sitzungen möglich, den Fortschritt zu Verfolgen, zu analysieren und den Ablauf weiter zu verbessern.

In der Branche wird der Zusammenschluss von Marketing und Vertrieb Smarketing genannt. Sales und Marketing also – und irgendwie auch smartes Marketing. Ist ja schon ganz schlau, wenn man durch eine Software personalisierte Angebote mit Hilfe von Automatisierung anbieten kann und dann erst noch die Rendite um 20 % steigert.

Themen: digital solutions

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG