Wie Sie sich mit Telemarketing an die Spitze katapultieren

31.08.2016 09:47:02 / von Christoph Keller

Nicht nur an den Olympischen Spielen ist Geschwindigkeit der ultimative Treiber für eine Gold Medaille. Speed ist auch ein relevanter Wettbewerbsvorteil im aktuellen Marktumfeld. Das Telefon ist das schnellste Marketinginstrument mit persönlichem Tiefgang und vor allem im B2B nicht zu unterschätzen.

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Sie haben gerade eine teure Mailingkampagne lanciert, viel Geld und Zeit in die Gestaltung gesteckt und setzten grosse Hoffnungen bezüglich Reaktion hinein, als Sie die 2500 Briefe bei der Post aufgaben. – Nach zwei Wochen gibt es immer noch keine Reaktion, dabei ist das Hotel für das Seminar, welches Sie notabene auch noch kostenlos angeboten haben, schon gebucht. Um zu retten, was noch zu retten ist, sollten Sie jetzt schleunigst eine telefonische Nachfassaktion aufgleisen. Innert kurzer Zeit kann ein leistungsfähiger Dienstleister Ihre Kontakte anrufen und persönlich nachfassen. Nach 10 Tagen sind Ihre potentiellen Kunden kontaktiert und Ihr Seminar voraussichtlich bestens ausgebucht.

Ein persönliches Gespräch mit viel Potential

Ein professionell geführtes Gespräch fokussiert auf ein ganz bestimmtes Ziel, in unserem Fall hier natürlich die Einladung für das Seminar. So quasi als Nebenprodukt gibt es aber noch einiges dazu:

  • Marktinformationen
  • Detailinformationen über das Unternehmen und deren Beschaffungszyklen
  • Generelle Potentialeinschätzung
  • Konkrete Termine für einen vor Ort Erstkontakt
  • Wichtige Hinweise über die Entscheidungswege und -argumente

Diese Informationen helfen Ihnen, die CRM-Datenbank auf Vordermann zu bringen und in Zukunft noch viel gezielter Ihren Markt bearbeiten zu können. Ein allfälliges Desinteresse heute, kann zum richtigen Zeitpunkt ein neuer, treuer Kunde heissen.

Das Telefon als festen Bestandteil des Marketing-Mix einplanen

Besser ist es natürlich, wenn Sie das Telefon als strategisches Elementin Ihre Planung einbeziehen. Gerade im B2B zeigt sich, dass es oft besser ist, direkt zu telefonieren und dann gezielte Informationen zu liefern. Sie können sich den Umweg und vor allem auch viel Geld dabei sparen. Die Einsatzmöglichkeiten des Telefons sind vielfältig:

  • Entscheidungsträger ermitteln
  • Potentialinformationen abfragen
  • Kaufzyklen erfragen
  • Konkreten Bedarf klären
  • Termine für den Aussendienst vereinbaren
  • Offerten auslösen
  • Produkte platzieren
  • Wiederkaufrate erhöhen
  • Welcome Call mit Upsell
  • Mailing nachfassen
  • Eventeinladungen nachfassen

Die Liste liesse sich noch eine Weile erweitern. Der grosse Vorteil des Telemarketings liegt einerseits im geringen Aufwand für die Vorbereitung und andererseits in der hohen Qualität des Kontaktes. Sie wissen sehr schnell, woran Sie sind und mit welchem Resultat Sie rechnen können. Bei einem krassen Misserfolg, wo die Kosten und der Nutze komplett auseinanderdriften, ist es auch möglich, die Kampagne zu stoppen. Sie müssen es nicht auf Gedeih und Verderben durchziehen.

Den Markt strategisch bearbeiten

Als Unternehmen fokussieren Sie auf ein ganz spezielles Marktsegment. Häufig hat man im Verkauf die Tendenz den Fokus zu verlieren und links und rechts Opportunitäten nachzulaufen. Die Praxis zeigt, dass eine klare Strategie in Bezug auf die eigenen Stärken, Leistungen und einem Kundenfokus, erfolgreicher ist. In dem Sinne lohnt es sich auch seine Zielgruppe als Portfolio anzuschauen, welches sich nur unwesentlich verändert. Eine systematische Bearbeitung mit dem Telefon und der Ablage der Informationen in eine CRM-Datenbank führt unweigerlich dazu, dass Sie einen sehr guten Überblick über die Gewinner und Verlierer in der Branche verfügen und Ihre Ressourcen gezielt auf das sich lohnende Potential lenken können. Für Unternehmen, welche über keine eigenen Insight Sales Kapazitäten verfügen, haben wir die Sales Assistant Dienstleistung entwickelt. Ein dedizierter, gut ausgebildeter Telefonberater bearbeitet systematisch und kontinuierlich Ihr Portfolio. Sobald ein potentieller Kunde «reif» ist, wird der Link zum Aussendienst gemacht, welcher den Kunden dann vor Ort beraten kann.

Fazit

Der Einsatz des Telemarketings in der Marktbearbeitung als Prozessbeschleuniger ist nicht nur bestechend, sondern hat sich in der Praxis bestens bewährt.

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Themen: Telemarketing

Christoph Keller

Verfasser Christoph Keller