10 Tipps, wie IT-Firmen mehr Neukunden gewinnen

06.04.2016 22:07:45 / von Derek Bollag

Die Akquisition von neuen Kunden ist eine ziemlich ungeliebte Disziplin. Wo beginnen und worauf muss man achten, damit es gelingt. Wir haben Ihnen hier zehn Tipps zusammengefasst, welche helfen werden, besser und effizienter in der Akquise zu werden.

Neukundengewinnung für IT-Unternehmen

Erinnern Sie sich noch? Sie haben sich Anfang Jahr das Ziel gesetzt dieses Jahr nun wirklich durchzustarten und immerhin einige neue Kunden zu gewinnen. Inzwischen sind wir mitten im Frühling und Hand aufs Herz, wo stehen Sie heute?

Ausgangspunkt Türöffner-Themen

Bevor wir mit den Tipps starten noch ein kurzes Wort zur Frage, wie Sie es schaffen, dass Ihr Gegenüber überhaupt zuhört. Sie müssen etwas Interessantes zu erzählen haben. Die Frage ist nur, wie findet man heraus, was gerade interessiert. Eine Möglichkeit ist, dass Sie Google Trends bemühen. Geben Sie dort einige Suchbegriffe ein, die aus Ihrer Sicht interessant sein könnten. Das Resultat sieht dann so aus: 

 

 

Oder sitzen Sie Themen auf, die gerade in der Presse diskutiert werden. Im Moment sind es die „Panama-Papiere“. Das ist ein sehr guter Aufhänger, um über das Thema IT-Sicherheit zu diskutieren. Oder auch die kürzlich erschienene Studie des Netobservatory (www.netobservatory.ch), welche aufzeigt, dass KMU’s besonders gefährdet sind, bezüglich Cyberattacken.

Suchen Sie ein spannendes Thema, welches Sie als Aufhänger für das Gespräch nutzen können!

 

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Mit diesen 10 Durchstarter-Tipps gewinnen Sie einfacher neue Kunden

1. Zielkunde – Persona bestimmen

Wenn Sie sich überlegen, wen sie ansprechen möchten, starten Sie bei Ihren besten Kunden. Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Welche Merkmale sind gemeinsam? Welche Bedürfnisse, Herausforderungen hat er? Und wie können Sie eine echten Mehrnutzen liefern? Malen Sie ein möglichst genaues Bild und beschreiben Sie Ihren Kunden von morgen.

2. Recherchieren und Adressdaten beschaffen

Mit diesen Erkenntnissen suchen Sie nun die entsprechenden Adressdaten. Beginnen Sie etwas grob, indem Sie aufgrund der offensichtlichen Merkmalen, wie Branche, Firmengrösse, Region, allenfalls installierte IT-Basis, wie Anzahl PC’s, Betriebssystem, Applikationen etc. In einem zweiten Schritt gehen Sie tiefer und scannen übers Internet das Unternehmen, die Strukturen, die Entwicklung und die wesentlichen Entscheidungsträger. Legen Sie die Daten möglichst in eine CRM-Lösung ab, so dass Sie den Prozess auch später noch im Griff haben.

3. Ziel setzen, was wollen Sie erreichen

Was wollen Sie nun mit diesen potentiellen Adressen genau tun? Was ist das Ziel? Am Ende wollen Sie verkaufen, das ist klar. Bis zu diesem Punkt sind aber ein paar Schritte zu tun. Ich empfehle Ihnen folgende Stufen zu planen:

  • Erstkontakt mit Potential-Analyse (möglichst telefonisch)
  • Persönlicher Kontakt zur Positionierung und zum Beziehungsaufbau
  • Angebotspräsentation
  • Abschlussgespräch
  • Vertragsabschluss

Der Erstkontakt ist normalerweise der schwierigste. Das Gespräch muss sauber geplant sein. Sie müssen wissen, was Sie genau wollen und wie Sie auf Einwände reagieren wollen. Das Wichtigste ist es, dass Sie aus dem Gespräch aussteigen und ein gutes Gefühl gewonnen haben, ob es sich lohnt bei diesem möglichen Kunden weiter Zeit und Geld zu investieren. Nicht die Masse macht es aus, sondern die Klasse. 

4. Fokussierung auf den Kundennutzen

Entscheidend ist nicht, wie eine Aktion gemeint ist, sondern wie sie beim Kunden ankommt. Stellen Sie deshalb den Kundennutzen in den Mittelpunkt. Den Kunden interessiert nicht, dass Sie das größte, beste Unternehmen sind, sondern nur, was er davon hat. Überprüfen Sie, ob Ihr Angebot überhaupt einen klar erkennbaren Vorteil hat.

5. Direkten Kontakt aufnehmen

Nehmen Sie direkt Kontakt auf mit dem potentiellen Kunden und vermeiden Sie Umwege über Mailings etc. Diese Massnahmen sind zwar interessant, um die Marke zu positionieren und Bekanntheit zu erhöhen, nicht aber für die Akquisition. Also, unser ultimativer Tipp: Nehmen Sie das Telefon zur Hand und versuchen Sie direkt zur richtigen Person durchzukommen. Übrigens, das wäre auch eine Aufgabe, welche Sie uns übergeben könnten. Als professionelles Telemarketing Unternehmen sind wir uns gewohnt diese Tätigkeit erfolgreich zu erledigen. 

6. Zuhören, um mehr zu erfahren

Als Verkäufer müssen Sie zuhören können. Nur wenn Sie genau verstanden haben, was Ihr potentieller Kunde für Probleme hat, können Sie auf diese eingehen. Stellen Sie offene Fragen, W-Fragen, die mit Was, Wo, Wer, Wieviel, Wieso, Warum etc. beginnen. Und dann einfach zuhören!

7. Konkretes Angebot machen

Machen Sie ein konkretes Angebot. Versuchen Sie mit einem persönlichen Kontakt einen Mehrwert für den Kunden zu verkaufen. Eine Idee wäre zB. ein IT-Kurzcheck, welcher in kurzer Zeit die wichtigsten Handlungsfelder für das Unternehmen aufzeigt.

8. Hand reichen zum Abschluss

Das Angebot muss so überzeugend sein, dass der potentielle Kunden gar nicht ausschlagen kann. Schenken Sie ihm diesen IT-Kurzcheck, bereiten Sie eine kurze Checkliste vor mit den wichtigsten Fragen, welche Ihnen einen guten Eindruck über die Situation erlauben.

9. Nachfolgemassnahmen planen

Machen Sie einen Plan, was bei jeder Massnahme als nächstes geschehen soll, wenn der Pfad erfolgreich weiterläuft aber auch, wenn Sie nicht gleich zum Ziel kommen. Einmal ist keinmal. Terminieren Sie den nächsten Kontakt und bleiben Sie dran.

10. Mut nicht verlieren

Neukunden-Akquise braucht Durchhaltewillen. Denken Sie immer daran, wenn Sie gut säen, wird auch etwas wachsen. Denken Sie auch daran, dass Ihr Markt sich nicht gross verändern wird über die Zeit. Behalten Sie deshalb immer einen Fuss in der Türe, was heute nicht ist, ist vielleicht morgen.

 

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Themen: Telemarketing, B2B

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG