Um die Jahreswende haben die Glaskugel-Fetischisten Hochkonjunktur. Das ist auch dieses Jahr nicht anders. Wird im neuen Jahr das klassische Dialogmarketing vollends von Online überrollt? Wird Telemarketing dieses Jahr nun definitiv verboten? – Dieser Artikel handelt nicht von den Vielleicht, Allenfalls oder möglich wäre es schon. Aber lesen Sie selber weiter.
Die Herausforderungen für jede Führungskraft werden zugegebenermassen nicht einfacher. Im Marketing sind es die zunehmende Anzahl an Kommunikationskanälen, die Technologie, welche in die Marketingprozesse eingreift und letztlich auch das Konsumentenverhalten, welches sich damit verändert. Auf einer stabilen Basis, so quasi das Haus auf einem Fels zu bauen, ist sicherer, als sich mit Haut und Haaren dem Unbekannten auszuliefern. Man kann viel gewinnen, aber auch viel verlieren.
Die Basis bildet der Kaufzyklus
Die Customer Journey, auf Neudeutsch, ist die Basis der Überlegungen. Dieser lässt sich in Phasen einteilen, welche die Nähe zum Kunden definiert. Früher wurde die AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire, Action) unterlegt, um in jeder Phase den richtigen Marketing-Mix ausspielen zu können. Ausser dem Instrumenten-Mix ist der Prozess immer noch der gleiche. Lassen Sie sich nicht durch Anglizismen, wie Touchpoint, Customer Experience, Awareness verwirren, es geht immer noch um den Aufbau und der Pflege von Beziehungen und diese Mechanismen sind seit ein paar tausend Jahren die gleichen.
Ohne Vertrauen kein Geschäft
In den letzten Jahren wurde das Vertrauen auf vielfältige Art und in verschiedenen Lebensbereichen missbraucht und aufs Äusserste strapaziert. Für die Unternehmen ist das Vertrauen das wichtigste Gut überhaupt. Wenn der Kunde kein Vertrauen hat, kauft er nicht. Das ist bei jedem Geschäft so und sei es noch so klein. Vertrauen schaffen bleibt auch in diesem Jahr eine der wichtigsten Aufgaben jeder Geschäftsführung und Marketingabteilung.
Beziehungen sind nur in der realen Welt möglich
Menschen können zueinander Beziehungen aufbauen. Menschen können zu anderen Lebewesen und zu gewissen Dingen oder einer Marke eine Beziehung aufbauen. Letztlich ist es die sehr individuelle Beziehung unter Menschen, die den Unterschied ausmachen und den Konsumenten dazu bringen zu kaufen und immer wieder zu kommen. Und genau das wollen wir, eine stabile Kundenbeziehung, welche möglichst über viele Jahre hält und gewinnbringend ist.
2016 sollten Sie nutzen, um im Marketing Brücken zu schlagen
Machen Sie sich keine Gedanken, ob das oder jenes mehr oder weniger hip ist. Sie werden gewinnen, wenn Sie versuchen die „alte Welt“ mit der neuen zu verbinden. Ein Beispiel aus unserer täglichen Praxis gefällig?
Online-Leads mit Telemarketing zum Erstkontakt
Beim Unternehmen handelt es sich um ein mittelständisches Unternehmen in der metallverarbeitenden Industrie. Die Firmenwebseite ist so aufgebaut, dass neben den Informationen zum Unternehmen auch viele Arbeitshilfen, Checklisten, Whitepapers zur Verfügung gestellt werden. Beim Herunterladen wird der potentielle Kunde auf ein kleines Formular geleitet, wo ein paar Adressangaben abgefragt werden. Dieser noch sehr „jungfräuliche“ Lead wird nun durch unseren Sales Assistant weiterbearbeitet. Er ruft den potentiellen Kunden an und bietet weitere Unterstützungsleistungen an. In diesem Gespräch erfährt unser Mitarbeiter viel über die Herausforderungen, den Bedarf und weitere Projektdetails. Diese Informationen helfen, um den nächsten Schritt zu planen. Macht es Sinn, gleich einen Berater vorbei zu schicken oder braucht der Kunde noch eine gewisse Zeit, um das Projekt weiter zu reifen? Das Ziel ist es systematisch neue Kunden zu entwickeln. Der Ursprung des Kontaktes liegt im Internet, die Konkretisierung wird dann aber durch den Call Center Agenten vorangetrieben. Eine sehr effiziente und sympathische Methode, welche einerseits die Ressourcen unseres Kunden schonen und andererseits viel mehr bringt, als wenn er selber tun würde.
Von allen Welten das Beste nehmen
In der Kombination der verschiedenen Marketingmethoden liegt die Stärke. Letztlich geht es darum neue Beziehungen aufzubauen oder bestehende Beziehungen mit geeigneten Mitteln zu reaktivieren oder weiter zu festigen. Auch darüber sollten Sie mal nachdenken: Wie viele Kunden schlummern in Ihren Systemen? Darin steckt ein riesen Potential, welches relative einfach zu erschliessen ist.
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