Eine Messebeteiligung ist für viele Firmen ein Kraftakt schlechthin. Es steht nicht nur viel Geld auf dem Spiel, es bedeutet auch ein grosser Personaleinsatz neben dem normalen Tagesgeschäft. Gerade deshalb ist es notwendig, sich über die Strategie, das Konzept und die konkrete Umsetzung im Klaren zu sein. Mit diesen 5 Schritten wird Ihre nächste Messe bestimmt ein Erfolg.
Die Messe ist nach wie vor für viele Branchen der Event oder die Schlüssel Marketingaktion in der Jahresplanung. Kaum ein anderes Marktbearbeitungsinstrument ist in der Lage, das Unternehmen, die Produkte und Serviceleistungen in der Gesamtheit mit einem direkten und persönlichen Kundenkontakt zu verbinden. Nirgends haben Sie die Chance so viele potentielle Leads in so kurzer Zeit persönlich kennenzulernen. Mit diesem Hintergrund sollte die Messeteilnahme noch gezielter in den gesamten Marketing-Mix eingebunden werden und entweder als Ausgangspunkt eines integrierten Dialogkonzeptes oder als eigentlichen POS für den Kaufabschluss definiert werden.
Strategisches Messemanagement als Basis für die Messeplanung
Das Fünf-Phasen-Modell ist der Schlüssel für das integrierte Messekonzept, welches vom Konzept bis zum einzelnen Prozessschritt den Messeerfolg sicherstellt. Die einzelnen Schritte werden wie folgt definiert:
- Planen - Festlegen der Messestrategie
- Messeziele
- Kostenplanung
- Messe-Projektteam
- Leitidee der Messeteilnahme - Konzept – Erstellen des Messekonzeptes
- Quantitative Ziele
- Qualitative Ziele
- Organisation
- Messestanddesign/-bau - Umsetzung – Messedurchführung
- Begleitende Kommunikationsmassnahmen
- Messetraining
- Qualifizierte Kontakte
- Lead-FollowUp-Massnahmen - Analyse – Wirkungsnachweis über Messereporting
- Responsekontrolle der Dialogmassnahmen
- Besucherreporting
- Wettbewerbsbeobachtung
- FollowUp Auswertung - Learnings – Enwicklungspotential eruieren und Messekonzept anpassen
- Kundenbindung
- Neukundengewinnung
- Offertanfragen
- Aussendiensttermine
- Reklamationen
Mit dem Messekonzept werden die Rahmenbedingungen definiert. Das Messebudget mit dem Reporting zu den einzelnen Budgetpositionen stellt sicher, dass die Ziele mit den Kosten in einem gesunden Verhältnis stehen.
Operatives Messemarketing für eine effiziente Umsetzung
Die strategischen Anforderungen werden in das operative Messemarketing übernommen. Sämtliche Prozessphasen beinhalten von der Planung, Konzeption, Umsetzung und Analyse die adäquaten Informationen, Ziele und Massnahmen, um den Anforderungen der Messebesucher gerecht zu werden. Die frühzeitige Konzeption und Planung hilft unnötige Mehrkosten zu vermeiden und bringt Sicherheit in der Planung. In der Planungsphase lassen sich so noch rechtzeitig Korrekturen und Optimierungen vornehmen. Das operative Messemarketing umfasst folgende Elemente
- Bestimmung Messebudget auf Basis Zielgruppen und Beteiligungsziele
- Adäquate Responseinstrumente für das Leadmanagement auf Basis Kontaktziele (Information, Akquisition, Kundenbindung etc.)
- Generierung von potenziellen Leads oder Erhöhung der Kundenbindung mit effizientem Kontaktmanagement
- Follow-Up/Leadmanagement zur Generierung von Neukunde
- Aktualisierung Messekonzept und Definieren der neuen Messestrategie und Beteiligungsziele auf Basis Marketingstrategie und Marketing-Mix
Nach der Messe ist vor der Messe
Nach der Messe gilt es die gewonnen Kontakte in qualifizierte Leads zu entwickeln. Die Messenachfassung ist deshalb von grösster Wichtigkeit. Diese Massnahme muss vor der Messe sauber geplant werden ansonsten die Leads „auskühlen“ und wertlos sind. Wenn die eigenen Kapazitäten nicht reichen, empfiehlt es sich mit einem erfahren Dienstleister das Thema anzuschauen. Das Ziel muss es sein, dass unmittelbar während oder spätestens kurz nach dem Event die vereinbarten Dokumente, wie Broschüren, Kataloge etc. zu den potentiellen Kunden kommen und nach wenigen Tagen ein FollowUp-Anruf folgt. Wenn Potential vorhanden ist und die Chance auf ein konkretes Geschäft besteht, sollte gleichzeitig ein Aussendiensttermin vereinbart werden.
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