Wer seinen Messe-Auftritt gut plant und strukturiert, ist erfolgreicher als seine Konkurrenz. Wir sagen Ihnen, was Sie vor, während und nach dem Grossevent tun müssen, um Ihren Erfolg zu verbessern und schlussendlich auch auswerten zu können.
Eigentlich könnte man denken, dass die Zeit der Messen passé ist. Wer kann sich heutzutage schon leisten, tagelang in einer Halle rumzustehen und seine wertvollen Verkäufer zu blockieren? Trotz neuen Möglichkeiten, sind Messen nach wie vor eine Chance, Neukunden zu generieren, bestehende Kunden auszubauen und zu langjährigen Partnern Kontakt zu halten. Dafür müssen aber gewisse Punkte eingehalten werden.
Zielgerichtete Messe-Besuche
Wer wissen möchte, was ihm ein Messebesuch genau bringt, muss Ziele setzen. Am besten sind diese Ziele SMART. Also spezifisch, messbar, ausführbar, realistisch und zeitlich terminiert. So ein Ziel könnte dann zum Beispiel folgendermassen aussehen:
Bis drei Monate nach der Messe XY haben wir Neuaufträge im Wert von CHF XY generiert.
Natürlich können auch mehrere Ziele gesetzt werden. Allerdings muss man aufpassen, dass man sich bei der Zielsetzung nicht gegenseitig im Weg steht.
Frühzeitig informieren
Wer potentielle Neukunden an der Messe besuchen möchte, sollte dies frühzeitig ankündigen. Versenden Sie Ihre Einladungen rund einen Monat vor Messebeginn und achten Sie darauf, dass Sie die richtigen Ansprechpartner anschreiben.
An die Adressen kommen Sie durch harte Recherchearbeit. So können Sie zum Beispiel die Ausstellerliste durchgehen und anhand von Informationen im Internet herausfinden, wer Ihr optimaler Ansprechpartner ist.
Ein guter Grund für Ihren Termin ist zusätzlich hilfreich, eine Tür zu öffnen. Wenn Sie an der Messe zum Beispiel ein neues Produkt vorstellen, könnte genau das der Grund sein, wieso Sie sich mit dem Kunden treffen möchten.
Termine vereinbaren
Etwa eine Woche vor Messestart können Sie sich nun bei allen melden, von denen Sie noch nichts gehört haben oder mit denen Sie noch keinen konkreten Termin vereinbart haben. Die Terminierung macht es Ihnen auch möglich, sich eingehend auf den Besuch vorzubereiten. Und rechnen Sie genug Zeit ein für die einzelnen Besuche.
Messe-Schulung
Auch wenn Ihr Unternehmen oft an Messen teilnimmt und schon sehr geübt ist, macht es durchaus Sinn, eine kleine Schulung vor Messebeginn durchzuführen. Dabei wird nochmals auf die Ziele der Messe eingegangen und wie diese erreicht werden sollen. Zudem können bei dieser Gelegenheit nochmals alle Mitarbeitenden über neue Produkte oder Dienstleistungen informiert, Kleidervorschriften besprochen und / oder Rückmeldungen entgegengenommen werden.
Während der Messe
Der Messestand ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Er sollte offen und einladend wirken und Sie sollten ein guter Gastgeber sein. Dazu gehören auch Sitzgelegenheiten, freundliches und kompetentes Standpersonal, Getränke, Werbegeschenke und Broschüren. Infomaterial ist sehr wichtig für den Kunden. Wer angst davor hat, seine Kunden mit schweren Katalogen zu versorgen, kann sich überlegen, die digitale Version zu verteilen - zum Beispiel mit Hilfe eines USB-Sticks.
Messe nachfassen
Alle Kontakte, die Sie während der Messe gesammelt haben, müssen nun nachbearbeitet werden. Hier ist es sicherlich sinnvoll, genug Zeit zu investieren. Je genauer Ihre Notizen und Anmerkungen, desto besser für die noch kommenden Aufgaben. Dafür benötigen Sie aber ein CRM, dass diese Daten sinnvoll ablegt.
Es ist aufwendig, nach der Messe nochmals Zeit zu investieren und nachzufassen. Aber es ist ein sehr sinnvoller Prozess, der Ihnen auch den gewünschten Erfolg bringen wird. Den Kunden wird es nach der Messe ähnlich gehen, wie Ihnen: Eigentlich haben sie bereits mit der täglich anfallenden Arbeit schon genug zu tun. Ein kurzes Telefon, um in Erinnerung zu bleiben oder einen Termin zu vereinbaren, kann hier Wunder wirken.
Analyse
Wer vor einer Marketing-Aktion klare Ziele definiert, hat es am Ende viel einfacher, den Erfolg der Aktion zu messen. Mit Ihren Notizen und einem gut strukturierten CRM sollte es nach der definierten Zeit kein Problem darstellen, die relevanten Zahlen herauszufiltern und damit klarzustellen, ob die Messe ein Erfolg war.
Sollte dies nicht der Fall sein, überlegen Sie, wo es Verbesserungspotenzial gibt, woran Sie arbeiten müssen und was bereits sehr gut funktionierte.
