Die Welt sei unpersönlich, virtuell und distanziert geworden, hört man. Das Urbedürfnis von uns Menschen ist es jedoch, Nähe zu spüren und Beziehungen zu pflegen. Die Sozialen Netzwerke haben den Stammtisch in Bedrängnis gebracht und trotzdem kommen viele Geschäftsabschlüsse nur im persönlichen Kontakt zu Stande. Mit dem Telefon können Sie diesen Prozess beschleunigen
Jede Beziehung beginnt mit einem Erstkontakt, dies gilt für private, wie geschäftliche Beziehungen. Eine geschäftliche Beziehung hat ja das Ziel, dass es früher oder später zu einem konkreten Auftrag kommt. Eine Beziehung ohne dieses Ziel, ist kommerziell unsinnig. Für jeden Verkäufer geht es also darum, möglichst schnell heraus zu finden, ob die Chance besteht, dass diese Beziehung irgendwann zu Umsatz führt. Je schneller Sie beurteilen können, ob die eben gewonnene Beziehung wirklich Potential hat und vor allem für Sie auch die Chance besteht einen Abschluss zu machen, desto besser.
Potential alleine reicht nicht aus
Nehmen Sie folgenden Fall an: Ein Unternehmen setzt in der Produktion Schleifmittel in einem grossen Umfang ein. Die Produktionsanlagen sind auf ein Schleifmittel Ihres Konkurrenten eingestellt. Da es sich um eine Produktelinie handelt, welche einige Jahre läuft und das Unternehmen mit dem Schleifmittellieferanten einen langjährigen Liefervertrag unterzeichnet hat, ist die Chance, dass Sie hier ein Geschäft machen können, sehr klein. Im B2B-Bereich haben die Nutzungsdauer, Vertragsdauer und Beschaffungszyklen einen enormen Einfluss auf die Chance, ein Geschäft abschliessen zu können. Andere Einflussfaktoren sind auch die bestehenden Beziehungen oder sonstige versteckte Mechanismen, die eine grosse Rolle spielen.
Mit dem Telefon schneller zum Ziel
Häufig ist man vor allem in der B2B-Marktbearbeitung diesbezüglich zu wenig aggressiv und dies im positiven Sinne gemeint. Es herrscht die Meinung vor, dass ein potentieller Kunde zuerst mit Mailings und sonstigen Unterlagen „zugedeckt“ werden muss, bevor man den direkten Kontakt suchen kann. Das Problem dabei ist meistens, dass man die richtige Zielperson für sein Anliegen aus einschlägigen Adressquellen gar nicht kennt und dann plötzlich feststellt, dass man über Monate die falsche Person angesprochen hat. Haben Sie nicht die Illusion, dass diese Informationen intern weitergegeben werden! Unsere Erfahrung zeigen, dass Sie mit folgendem Vorgehen viel effizienter und schneller zum Ziel kommen:
- Telefonanruf mit dem Ziel die richtige Zielperson zu identifizieren.
Wenn möglich lassen Sie sich gleich zu dieser Person durchstellen. Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vor und versuchen Sie über ein paar gezielte Fragen heraus zu finden, ob es sich um einen potentiellen Kunden handelt, wo auch eine reelle Chance besteht früher oder später ein Geschäft zu machen. - Terminvereinbarung, wenn unmittelbar Potential mit einer hohen Abschlusschance besteht
Wenn sich im Gespräch zeigt, dass alle „Ampeln auf Grün“ sind, fixieren Sie gleich einen Termin. - Wenn nicht zeitkritisch, schicken Sie etwas als Verstärker hinten nach
Sie verankern damit die Erinnerung an den Kontakt und schaffen eine Möglichkeit später den Faden wieder aufzunehmen.
Für viele Firmen ist diese Art der Marktbearbeitung ungewohnt und oft fehlen die Ressourcen, dieses telefonische Marktscreening mit Terminvereinbarung selber zu machen. Ein professionelles Team steht Ihnen für B2B und B2C Telemarketing und Terminvereinbarung bei Callpoint zur Verfügung.
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