Maximaler Verkaufserfolg durch das Erkennen von B2B-Kunden auf dem Web

16.09.2015 11:13:53 / von Derek Bollag


Bei der Akquisition von Geschäftskunden ist es so eine Krux mit dem Timing. Wann macht es Sinn beim Kunden auf der Matte zu stehen? Die besten Geschäfte entstehen dann, wenn der Kunde einen unmittelbaren Bedarf hat. Aber wie können Sie das erkennen? Beginnen Sie doch einfach dort, wo Ihr Kunde auch beginnt: Im Internet!

Firmenkunden-Identifikation mit Wiredminds

 

Über 70% der Konsumenten suchen heute im Internet, bevor sie eine andere Quelle bemühen. Wenn es dann zu einer Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Lieferanten kommt, haben sich 2/3 bereits entschieden. Es ist also entscheidend möglichst früh im Kaufprozess mit dem Kunden in Kontakt treten zu können.

Position in der „Buyer Journey“ erkennen

 

Customer Journey

Lassen Sie mich einen kurzen Exkurs machen: Der Kunde durchläuft diesen Kaufprozess Schritt um Schritt. In der ersten Phase hat er primär ein Problem zu lösen. Oft kennt er die Lösung dafür noch gar nicht. Er geht also ins Internet und sucht mittels einer Suchphrase, z.B. „Stromkosten reduzieren bei KMU“ – und schon hat er eine ganze Menge von Suchresultaten und hoffentlich nun auch Ihres. Er klickt da nun rum und kommt auch auf Ihre Seite. Im Moment ist es noch zu früh, um etwas herunter zu laden und er verlässt nach kurzer Zeit die Seite wieder. Der Kunde befindet sich in der ersten Phase unserer Buyer Journey, der Awareness-Phase. In dieser Phase sucht er nach Lösungen und potentiellen Partnern. Bis jetzt haben Sie keine Möglichkeit den Kunden zu erkennen. Sie sehen zwar den Traffic auf Ihrer Website, aber woher dieser kommt, keine Ahnung. Die Leads gehen an Ihnen vorbei und landen wo möglich bei der Konkurrenz.

Mit der Firmenkunden-Identifikation der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus

Auf der Basis eines geschickten Analyse-Algorithmus in Wiredminds gelingt es uns den Internet-Fussabdruck der meisten Firmenkunden zu identifizieren. Damit schaffen wir für Sie die Grundlagen, um potentielle Kunden frühzeitig zu erkennen. Ebenfalls nützlich kann es sein, bestehende Kunden zu erkennen, wenn sie es um eine Vertragsverlängerung oder eine Cross-/Up-Selling Opportunität geht. Sie erkennen, dass der Kunde eine Lösung sucht. Sie erkennen genau für welche Themen er sich interessiert und Ihre Verkaufsmannschaft kann zielgerichtet einhacken.

Firmenkunden-Identifikation InformationsübersichtSchauen Sie hier wie es konkret funktioniert:  Video "Firmenidentifikation" anschauen >

Recherche-Arbeit mittels Telemarketing perfektionieren

Mit dem Wissen, dass eine Firma auf der Suche nach Ihrer Lösung ist, sind wir noch nicht am Ziel. Aber immerhin, es ist einfacher im „Heuhaufen“ zu suchen, wenn man weiss in welcher Ecke man starten soll. Wenn Sie nun beobachten, dass ein Unternehmen sich immer wieder auf Ihrer Website aufhält, können Sie von einem latenten Bedarf ausgehen. Nun geht es darum die richtige Zielperson zu finden, um den Bedarf zu qualifizieren. Das schnellste und direkteste Medium ist das Telefon. Mit einem geschickten Vorgehen findet man auch in einem grossen Betrieb den richtigen Entscheidungsträger und kann den Dialog nun gezielt aufbauen. Die Erfahrungen zeigen, dass die Verkaufschancen mit diesem Vorgehen praktisch verdoppelt werden.

Das wäre schon spannend, aber die Zeit fehlt

Die primäre Aufgabe des Verkaufs ist es Kundengespräche zu führen und solche Recherche-Arbeiten sind einerseits bei den Verkäufern nicht beliebt und vor allem fehlt meistens die Zeit. Und gerade der Zeitfaktor spielt hier eine wesentliche Rolle. PointCompany hat dafür mit den Sales Assistant Services ein spezielles Paket geschnürt, welches Ihnen ermöglicht den gesamten Prozess bis hin zur Terminvereinbarung in professionelle Hände zu geben, ohne die eigenen Ressourcen zu belasten.

Wir haben Ihnen die wichtigsten Tipps für ein erfolgreiches B2B-Telemarketing in einem eBook zusammengefasst, welches Sie hier kostenlos herunterladen können. Viel Spass und Erfolg!

 

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Themen: Telemarketing, WiredMinds, B2B, Firmenkunden-Identifikation

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG