Oft sind wir einfach zu schüchtern. Die meisten KMU in der Schweiz haben realistisch gesehen ein Kundenpotential von einigen hundert oder vielleicht zwei bis drei tausend Firmen. Die Fluktuation pro Jahr wegen Geschäftsaufgaben, Neugründungen oder Fusionen kann an einer Hand abgezählt werden. Woran liegt es, dass sich die Firmen so schwer tun mit ihrer B2B-Marktbearbeitung?

Aufwändige Anzeigen- oder Mailingkampagnen werden immer noch häufig eingesetzt, mit dem Ziel neue Kunden zu gewinnen. Meist kommt die Ernüchterung, wenn man realisiert, dass der Rücklauf sich auf ein paar wenige Kontakte oder bei einer Anzeige ohne messbare Reaktion verlief.

Marktkenntnisse für Telemarketing entscheidend

Einer der ersten Gedanken, wenn Sie sich mit Marktbearbeitung auseinander setzen, ist die Frage nach der richtigen Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Bei Gesprächen mit Marketingverantwortlichen oder KMU-Geschäftsführern fällt mir immer wieder auf, wie vage die Beschreibung der potentiellen Kunden ausfällt. Es ist viel gescheiter sich zu konzentrieren als alle möglichen Eventualitäten in den Fokus zu nehmen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Welche heutigen Kunden machen den grössten Umsatz oder den grössten Ertrag?
• Wie lassen sich diese Kunden beschreiben nach Branche, Grösse, Lage etc.?

Konzentrieren Sie sich auf das interessante Potential und lassen Sie die anderen links liegen!

Wenn Sie Ihre Zielgruppe einigermassen gut beschreiben können, dann gehen Sie zu einem Adresshändler und lassen Sie Menge auszählen. Sie erhalten damit ein sehr gutes Bild über Ihren Gesamtmarkt. Wenn Sie nun Ihre Kunden von dieser Gesamtmenge abzählen, dann wissen Sie, wie hoch Ihr Restpotential in diesem Markt noch ist.

Gehen Sie gleich ans Telefon

Natürlich nicht gleich, es braucht schon ein paar Vorbereitungen. Wenn Sie sich das Vorgehen überlegt haben, die Ziele und den Gesprächsablauf definiert, kann es losgehen. In einem ersten Durchgang versuchen Sie heraus zu finden, welches Unternehmen nun wirklich Potential hat und auch eine reelle Chance besteht den Kunden zu gewinnen.

1. Schritt: Finden Sie heraus, wer der richtige Gesprächspartner für Sie ist. Wer entscheidet für Ihre Produkte?
2. Schritt: Lassen Sie sich gleich mit dieser Person verbinden. Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vor und versuchen Sie den Gesprächspartner über ein paar gezielte Fragen ins Thema eintauchen. Finden Sie heraus, ob das Unternehmen auf Sie passt.
3. Schritt: Wenn Potential vorhanden ist und Sie eine echte Chance sehen, versuchen Sie einen Termin zu vereinbaren – aber nur dann!

Im schlimmsten Fall kassieren Sie im Telemarketing einen Korb, im besten Fall gewinnen Sie einen neuen Kunden. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Es ist absolut normal, dass Sie nur bei ca. 5-10 % der Gespräche zu einer Terminvereinbarung kommen.

Gewinnen Sie mit System

Sie haben nun also ein paar, vielleicht ein paar hundert Gespräche geführt. Sie kennen nun Ihren Markt ganz genau. Sie haben die Adressen in unterschiedliche Kategorien eingeteilt:

1. Hohes Potential, Termin vereinbart
2. Hohes Potential, Unterlagen über das Unternehmen und die Produkte geschickt
3. Grosses Potential, auf ein konkretes Datum zum Nachfassen terminiert
4. Wenig Potential, passiv bearbeiten
5. Kein Potential, keine Zeit verschwenden

In der Marktbearbeitung ist es mindestens so wichtig zu wissen, wo nicht weiter bearbeitet werden soll. Das hilft Ihnen Prioritäten zu setzen und die Ressourcen richtig einzusetzen. Bleiben Sie nun beharrlich dran und wälzen Sie Ihr Portfolio laufend um. Sie werden garantiert erfolgreich sein.

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