Im Geschäftsbereich lassen sich die Zielgruppen meistens sehr genau definieren und die Beschaffung der Adressen ist ebenso unproblematisch. Häufig beobachten wir, dass Firmen viel zu viel Aufwand betreiben, um mit potentiellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Eigentlich ist es ganz einfach, mit etwas Fleiss und der richtigen Taktik sitzen Sie in wenigen Stunden Ihren neuen Kunden gegenüber.
Ich möchte Ihnen das Vorgehen an einem kleinen Beispiel illustrieren. Beim Unternehmen handelt es sich um ein Unternehmen, welches Spraydosen für den technischen Bereich in der Schweiz vertreibt. Es geht dabei um Farben in allen RAL-Tönen und um Schmier- und Reinigungsmittel. Als Kundensegment sollen Bau- und Landmaschinen Werkstätten und Serviceorganisationen angesprochen werden. Unsere Zählung bei einem der etablierten Adressverlage ergibt 605 Adressen für unser Segment in der ganzen Schweiz. Beim Abgleich mit unseren Kundenadressen stellen wir fest, dass wir 85 dieser Kunden bereits in unserer Adresskartei haben. Netto haben wir nun also ein Potential von genau 520 vermeintlich potentiellen Kunden.
Das Mailing können Sie sich sparen
Häufig ist nun der nächste Schritt, dass ein aufwändiges Mailing gestaltet wird und dieses dann vielleicht so in 4 – 6 Wochen verschickt werden kann. Meistens ist das Resultat ernüchternd: 0,5% Rücklauf. In unserem Beispiel könnten Sie also mit so ca. 2-3 Antwortkarten rechnen. Unsere Erfahrung zeigt, dass es direkter und effizienter geht.
Nehmen Sie gleich den Hörer in die Hand
Wir empfehlen Ihnen gleich zum Telefon zu greifen. Nach einer seriösen Vorbereitung natürlich. Sie sollten bei einem Telefongespräch folgendes Ziel erreichen:
- Wissen, wer der richtige Ansprechpartner für den Einkauf für Ihre Produkte ist.
- Wissen, wie viel und welche Produkte genau benötigt werden.
- Abschätzen können, ob sich ein Besuch beim Kunden vor Ort lohnen wird.
- Wenn möglich gleich einen Termin vereinbaren.
Normalerweise können Sie dabei in etwa folgendes erwarten:
- 6 – 10 % werden gleich einen Termin akzeptieren (ca. 30 – 50 Termine)
- 15 – 25 % werden Sie auffordern in einem ersten Schritt weiterführende Informationen zu schicken
- Weitere etwa 30 % sind zwar langfristig interessant, haben aber im Moment keinen Bedarf.
- Die Restlichen haben zu wenig oder kein Potential oder haben eine feste Lieferantenbeziehung, die Sie nicht knacken können.
Um die 520 Adressen sauber bearbeiten zu können, benötigen Sie realistischer Weise ungefähr 80 Stunden Telefonarbeit. Da Sie wahrscheinlich nicht alle Termine gleichzeitig wahrnehmen können, lässt sich die Arbeit schön über mehrere Wochen verteilen. Und wenn Sie noch cleverer sein möchten, beauftragen Sie ein professionelles Telemarketing-Unternehmen mit der Aufgabe und konzentrieren sich auf die Termine beim Kunden.
Fazit
B2B-Telemarketing funktioniert in praktisch allen Branchen hervorragend. Sinnvoll ist eine kontinuierliche Bearbeitung, so dass die gewonnen Kontakte auch sauber bearbeitet werden können. Durch den telefonischen Erstkontakt erhalten Sie so viele Informationen über Ihre Zielgruppe, dass Sie anschliessend in der Lage sind zu priorisieren und dort Zeit und Geld zu investieren, wo es sich auch wirklich lohnt.
Wir haben Ihnen ein eBook mit vielen konkreten Praxistipps zusammengestellt. Laden Sie es hier kostenlos und unverbindlich herunter. Viel Erfolg.
