Das erste Quartal im 2016 ist schon vorüber. Eigentlich haben Sie sich doch zum Ziel gesetzt dieses Jahr ein paar neue Kunden an Land zu ziehen. Nur wie? Aus einem Adressabgleich haben Sie, sagen wir ein paar hundert Adressen evaluiert, welche prima Vista das Potential für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben sollten. Nur mehr, sehen Sie den Daten leider nicht an. Wie also weiter?

In Kundengesprächen stellen wir immer wieder fest, dass es vielen Verantwortlichen extrem Mühe bereitet die Zielgruppe scharf zu benennen. Die Erfahrung zeigt aber, dass die Konzentration auf ein messerscharfes Segment mehr Erfolg bringt und vor allem die, welche sich links und rechts am Wegrand bewegen, trotzdem oder vielleicht gerade deswegen auch mitgenommen werden können. Nehmen wir an, Sie haben diese Zielgruppe für sich sauber definiert. Sind nun bei einem Adressverlag (z.B. schober.ch, az-direct.ch, kbdirect.ch) vorstellig geworden, welcher Ihnen einerseits die Grundgesamtheit selektiert und anschliessend Ihre bestehenden Kunden- und Interessenten-Adressen abgeglichen hat.

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Wie den Erstkontakt gestalten?

Die nun verfügbaren Adressen gehören vermeintlich zu Ihrer gewünschten Zielgruppe. Dies ist jedoch eine statische Betrachtung. Neben der Passgenauigkeit gehört immer auch ein konkreter Bedarf zu einem Kaufentscheid. Gerade bei Investitionsgütern ist der Zeitpunkt absolut entscheidend. Diese Information finden wir nicht so einfach heraus, ausser wir sprechen mit den Verantwortlichen im Unternehmen. Die Frage stellt sich also, wie den ersten Kontakt aufnehmen?

Folgende Möglichkeiten stehen zur Verfügung:

1. Mailing schicken Eine übliche Variante. Die Response-Quote liegt, wenn alles super läuft bei ca. 1%. Und was ist mit den anderen 99%?

2. Einladung zu einer Messe/Event Auch eine Idee. Wenn es ein wichtiger Event der Branche ist, haben Sie vielleicht die Chance, dass die Response-Quote etwas grösser ist, sagen wir 3%. Und was ist mit den anderen 97%?

3. Telefonmarketing Schon besser. Sie erreichen mit dem Telefon bis 85% der Entscheidungsträger zu einem Gespräch. Davon können Sie über 1-2 Stufen mit gegen 20% kurzfristig einen Aussendiensttermin vereinbaren. Bei den restlichen ca. 60% wissen Sie genau, wie Sie weitermachen sollen:

• Auf später terminieren
• Haben heute und auch morgen kein Bedarf für Ihre Produkte
• Sind durch einen Konkurrenten langfristig blockiert

Das Telefon ist das direkteste und schnellste Marktbearbeitungsinstrument

Was gibt es einfacheres, als zu fragen? Aufgrund der „schlechten Presse“ ist das Telemarketing in den letzten Jahren stark unter Druck geraten. Dies betrifft aber vor allem das Cold-Calling im Privatbereich und nicht im B2B. Im Firmenkundengeschäft ist das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel überhaupt und nicht wegzudenken. Wir stellen in den Projekten immer wieder fest, dass es nichts bringt, „Papier“ vorne weg zu schicken. Viel eher bewährt sich folgender Ansatz:

• Call -> Erstkontakt per Telefon, Bedarf abklären, wenn möglich Termin vereinbaren
• Mail -> Allenfalls nach dem Gespräch eine Dokumentation schicken, auf jeden Fall das Gespräch bestätigen.
• Call -> Nach ein paar Tagen nochmals anrufen und erkundigen, ob die Dokumentation angekommen ist, ob alles soweit klar sei und wann ein persönlicher Termin nun verabredet werden kann.

Der grosse Vorteil dabei ist, dass Sie sofort wissen, woran Sie sind und beim zweiten Gespräch bereits eine Beziehung besteht.

Wir haben uns diese und noch weitere Tipps und Tricks in einem neuen eBook „B2B Telemarketing“ zusammengefasst, welches Sie hier kostenlos herunterladen können.