Neue Kunden gewinnen IT-Firmen nicht in der Cloud sondern am Telefon

30.03.2016 14:36:11 / von Derek Bollag


Die IT-Branche ist in Aufruhr. Ein massiver Wandel zeichnet sich ab und die Unternehmen sind gerade daran sich darauf einzustellen und die Lieferantenbasis neu zu ordnen. Weniger Komplexität, mehr Flexibilität, weniger Kosten und möglichst wenige IT-Partner ist das Credo. Als IT-Anbieter sollten Sie sich jetzt auf die Socken machen. Wenn Sie es nicht tun, tun es Ihre Konkurrenten bestimmt.

Kundengewinnung für IT-Unternehmen mit Telemarketing

 Die Digitale-Transformation ist in aller Munde. Die Unternehmen legen heute die Basis, indem sie die eigenen IT-Infrastrukturen abbauen und in ein Rechencenter verlegen. Weniger Komplexität, mehr Flexibilität, eine höhere Mobilität und gleichzeitig weniger Kosten sind Anforderungen der Unternehmen aller Grössen, welche sich einem widrigen Marktumfeld gegenüber sehen. Dieser Wandel mischt auch bestehende Partnerschaften zu IT-Lieferanten gehörig auf. Und wie meistens bieten sich daraus Gefahren aber auch unglaubliche Chancen.

Verlassen Sie das Schneckenhaus

Die Zeit ist nun reif, dass Sie sich als IT-Dienstleistungsunternehmen in diesem Wandel positionieren. Überdenken Sie das Produkt- und Dienstleistungs-Portfolio und nutzen Sie die Dynamik für sich aus. Auch wenn Sie Cloud-Services anbieten und verkaufen wollen, die potentiellen Kunden finden Sie nicht in der Cloud sondern ganz banal mit dem Telefon. Da Ihr Unternehmen nicht das einzige sein wird, welches sich am Markt bewegt, überlegen Sie sich eine Strategie, die in Ihrem Markt einzigartig ist.

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Fokussierung auf ein Marktsegment

Viele Unternehmer haben Mühe damit, sich auf einen Markt zu konzentrieren. Man hätte gerne, dass der eigene Markt möglichst gross ist, es erscheint einfacher in einem grossen Teich zu fischen, als in einem kleinen. In der Tat ist es anders. Je kleiner und genauer definiert, umso eher fangen Sie die Fische, die Ihnen besonders schmecken. Beginnen Sie also hier:

  • Wie sieht mein idealer Kunde aus?
  • Welche Bedürfnisse hat er?
  • Welche besondere Leistung kann ich dem Kunden bieten?
  • Weshalb soll der Kunde gerade bei mir kaufen?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. In einem nächsten Schritt beschaffen Sie die Kontaktdaten, welche möglichst genau diesen Merkmalen entsprechen. Gerne sind wir Ihnen behilflich, das richtige Material zu finden.

Nicht lange zögern

Es bringt nichts, wenn Sie den potentiellen Kunden jetzt mit Papier eindecken. Viel effizienter ist es, wenn Sie jetzt gleich das Telefon in die Hand nehmen und den persönlichen Kontakt suchen. Jede gute Beziehung beginnt mit einem sympathischen Kontakt. Klären Sie die Bedürfnisse ab, prüfen Sie, ob bereits ein Anbieter „fest im Sattel sitzt“ oder ob es Unsicherheiten gibt, welche Sie mit Ihrem Angebot ausräumen könnten. Wenn Potential vorhanden ist und auch effektiv die Chance besteht, dass Sie hier zum Zuge kommen könnten, dann ist die Zeit reif, um ein persönliches Gespräch beim Kunden zu vereinbaren.

Keine Zeit für die Akquise

Zugegeben, was ich hier beschreibe, ist Knochenarbeit. Bei neun von zehn Gesprächen werden Sie keinen Erfolg haben. Und es braucht zwischendurch 6 – 10 Anrufe, bis Sie die richtige Person am Telefon erreichen. Konkret dürfen Sie sich glücklich schätzen, wenn Sie zwei bis vier Entscheidungsträger pro Stunde erreichen und mit diesen ein kompetentes Gespräch führen können. Das ist viel Arbeit. Die gute Nachricht ist, dass Sie dies nicht alleine tun müssen, wenn Sie keine Zeit dafür finden. In diesem Falle sprechen Sie besser einmal mit uns. Unsere spezialisierten Call Center Mitarbeitenden machen diese Telemarketing-Arbeit gerne für Sie. Effizient und bestens geschult scannen wir für Sie den Markt nach Projekten, Potential und interessanten Kundenbeziehungen ab. Als Resultat liefern wir Ihnen vereinbarte Termine mit einer optimierten Routenplanung.

Wertvolle Informationen für das CRM

Unsere Telefonmarketing-Crew ist nicht erfolgreicher als Sie. Sie ist aber wesentlich effizienter, systematischer und hat vor allem auch die richtigen Werkzeuge zur Verfügung und das Beste bei allem, Sie sind entlastet und können sich voll und ganz auf den Kunden und die sonstigen Kernaufgaben konzentrieren. BtB-Telemarketing und Terminvereinbarung ist unsere Kernkompetenz und im Umfeld von IT und Kommunikation sind unsere Callcenter-Mitarbeitenden hervorragend ausgebildet und erfahren.

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Themen: Telemarketing, Lead Generation, B2B

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG