Bei der Planung der Marktbearbeitung wird viel über Streuverlust, Effizienz und Kosten pro Kontakt geredet, gemessen und optimiert. Haben Sie sich schon einmal gefragt, was ein Aussendiensttermin kostet? Es ist nicht selten, dass die Vertriebskosten bis 30% des Deckungsbeitrages ausmachen. Es lohnt sich also in jedem Fall, sich Gedanken zu machen, wie der Aussendienst effizienter arbeiten könnte.
Ein kleines Rechenbeispiel zum Start: Was kostet eigentlich ein Aussendiensttermin? Wir nehmen als Ausgangsbasis folgende Eckwerte:
| Kostenarten | CHF |
| Jahressalär brutto: | 120‘000 |
| Sozial Versicherungen, 15% | 18‘000 |
| Reisespesen | 12‘000 |
| Fahrzeug bei 30‘000 km pa. | 24‘000 |
| Arbeitsplatzkosten | 24‘000 |
| Total direkte Kosten | 196‘000 |
Nach Abzug von Ferien, Feiertagen etc. kommen wir auf ca. 44 produktive Arbeitswochen pro Jahr. Unser Aussendienstler ist vier Tage pro Woche unterwegs und macht pro Tag 4 – 6 Termine, nehmen wir als Durchschnitt 5 Termine pro Tag. Es wären also 220 Termine pro Jahr denkbar. Wenn wir nun die Gesamtkosten durch die Termine rechnen, kommen wir auf CHF 890.00 Kosten pro Termin.
Wo gibt es Effizienz-Potential?
Bei der Frage nach der Effizienzsteigerung im Vertrieb macht es immer Sinn den ganzen Vertriebsprozess anzuschauen. Die Kosten des Aussendienstes können Sie nur durch eine höhere Produktivität steigern. Folgende Ansätze sollten Sie überdenken und prüfen:
- Kundensegmentierung
Als erstes sollten Sie Ihre Kunden segmentieren und überlegen, ob alle Kunden und potentiellen Kunden wirklich durch einen Aussendienst bearbeitet werden müssen. Vielleicht wäre es sinnvoller die C/D Kunden mit wenig Potential per Telefon zu bearbeiten. Sie könnten die Frequenz erhöhen und vielleicht sogar noch einen Mehrwert schaffen. - Gebietsaufteilung
Die geografische Aufteilung der Kundengebiete in der Schweiz ist essentiell, um ein Gebiet effizient bearbeiten zu können. Vielleicht gäbe es eine bessere Betreuungsform für das Engadin, als einen Verkäufer aus dem Mittelland los zu schicken? - Aussendienstterminierung
Eine weitere nicht zu unterschätzende Wirkung hat die professionelle Aussendienstterminierung mit Routenplanung. Der Verkäufer hat die Tendenz in eingefahrenen Routen seine „Lieblinge“ zu besuchen. Dies können Sie verhindern, indem Sie die Termine für den Aussendienst vereinbaren lassen und mit einer intelligenten Routenplanung optimieren.
Die Vertriebssteuerung ist eine komplexe Daueraufgabe. Es geht dabei darum, dass die Vertriebskosten zum Umsatz in einem gesunden Verhältnis stehen und Sie den Kundenbedürfnissen nach einer optimalen Betreuung gerecht werden.
Externes Telemarketing als verlängerte Werkbank
Das Zusammenspiel zwischen Innen- und Aussendienst ist entscheidend bei einer effizienten Gestaltung des Vertriebes. Oft fehlen die Ressourcen, die richtigen Hilfsmittel oder einfach das Know-how, wie man die systematische Kundenpflege optimal organisiert. Die Zusammenarbeit mit einem externen Partner, welcher als verlängerte Werkbank gewisse Aufgaben übernimmt, kann hier durchaus sinnvoll sein.
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