Ihre Facebook-Posts erhalten "likes", auf Twitter beeindrucken Sie Ihre Konkurrenz mit tausenden von "Followern" und auf LinkedIn sind Sie ein von der Branche bejubeltes Beispiel für Social Engagement. Nur mit den Leads will es nicht klappen.
Auch das kann passieren. Keine Angst, Sie haben eigentlich alles richtig gemacht: Sie bewirtschaften die verschiedenen sozialen Medien, haben Ihre Website angepasst und ermöglichen dem Kunden diverse Kontaktpunkte mit Ihrem Unternehmen. Trotzdem sind Sie mit der Leadgenerierung noch nicht zufrieden?
Eine aktuelle Studie hat festgestellt, dass der Kunde seine "Buyers Journey" schon beinahe abgeschlossen hat, wenn Sie ihn zum ersten Mal entdecken. Die ganze Meinungsbildung, der Preisvergleich und vieles mehr hat ohne Ihr Wissen stattgefunden. Es ist deshalb an der Zeit, dass Sie Ihre Online-Strategie nochmals überdenken und vom Social Marketing über den Social Support zum Social Selling aufsteigen.
Diese drei Schritte helfen Ihnen bei diesem Unterfangen:
1. Kunden frühzeitig entdecken
Finden Sie heraus, auf welchen Plattformen über Sie gesprochen wird und wo sich Ihre Kunden aufhalten. Wenn Sie genau hinhören, können Sie nicht nur feststellen, wer sich wo aufhält sondern auch in welchem Stadium des Kaufprozesses sich ein Kunde befindet.
Mit einem Kanal ist Ihre Arbeit aber noch nicht getan. Unterscheiden Sie die Kanäle nach folgende Communities:
- Wo sprechen potentielle Kunden über Ihre Marke/Produkte?
- Wo suchen Ihre Kunden Hilfe bei Problemen mit Ihren Produkten?
- Wo halten sich die Branchen-Experten auf, die ebenfalls über Ihre Produkte diskutieren?
2. Die richtigen Leute
Brüllen Sie nicht drauf los, sobald Sie die Kanäle entdeckt haben. Leute in diesen Foren wollen nicht mit Marketing-Phrasen überschwemmt werden, sondern hoffen auf eine Hilfe oder einen Vorteil durch die Kommunikation mit Ihnen.
- Zeigen Sie Empathie (Ich verstehe Sie)
- Bieten Sie einen Wert (Ich kann Ihnen helfen)
- Zeigen Sie Menschlichkeit (Ich bin kein Roboter)
Nun geht es darum, die richtigen Mitarbeitenden für diesen Job zu finden. Jene Personen also, die am besten weiterhelfen können und richtig gute Tipps zu bieten haben. Die Chancen stehen gut, dass bereits die perfekte Person in Ihrem Unternehmen arbeitet und sich auch auf Social Media regelmässig einbringt.
3. Der richtige Inhalt
Sich online zu engagieren, lohnt sich doppelt. Einerseits können Sie aktiv potentielle Kunden zu einer Kaufentscheidung beeinflussen. Und zum anderen wird die Unterhaltung, mit der Sie gerade einen Kunden positiv beeinflusst haben, auch weitere Besucher positiv beeinflussen - und das noch Jahre lang.
Gerade auch Unterhaltungen zu Produkten und Dienstleistungen in Kundenforen steigern zudem die Suchmaschinen-Ergebnisse. Auch hier sollten Sie einen "Experten" einsetzen, der die Unterhaltung in solchen Foren begleitet und den Kunden weiterhilft. Achten Sie darauf, dass die Antworten mit Ihrer Website und mit den weiterführenden Informationen verlinkt sind.
Alles gut mischen
Nun bleibt Ihnen noch ein Schritt: Mischen Sie alles gut durcheinander. Nehmen Sie also die richtige Konversation, mischen das ganze mit dem richtigen Ort und den richtigen Leuten und schon bald wird aus einem Like ein Lead. Und schon haben Sie Ihre Neukundengewinnungs-Maschine. Es ist nicht einfach aber schlussendlich zahlt sich der Aufwand aus.
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