Kennen Sie das Problem? Ihr Ingenieur muss neue Kunden akquirieren und Sie haben das Gefühl, dass einfach zu wenig dabei raus kommt. Die Erfahrung zeigt, dass immer die gleichen, schon bekannten Kunden besucht werden und Verkäufer eher Mühe bekunden Kaltaquise zu betreiben.
Eigentlich liegt das Problem auf der Hand: Ein guter Verkäufer ist geschult auf den Kunden einzugehen, zu argumentieren und mit seiner Gestik und Mimik zu überzeugen. Erinnern Sie sich an Sammy Molcho? Er wurde mit seinem Buch „Körpersprache“ weltweit bekannt. Es zeigte die Wirkung von Gestik und Mimik in der zwischenmenschlichen Kommunikation auf. Fortan war das Thema Körpersprache in jedem Verkaufsseminar Pflicht. Leider hat es bis jetzt keinen so prominenten Forscher gegeben, der die Sprache im Telefongespräch so genau analysiert und daraus auch noch ein spannendes Buch verfasst hätte.
Vertrauen aufbauen
Damit letztlich ein Kaufabschluss zu Stande kommt, braucht es primär das Vertrauen des Kunden. Im B2B Bereich, dort wo es um stark erklärungsbedürftige Produkte geht, stellen wir immer wieder folgende Situation fest: Der Ingenieur setzt sich hin und plant ein paar Kaltanrufe an Unternehmen, die aus seiner Sicht vermeintlich potentielle Kunden wären. Sehr schnell kommt er zur richtigen Person durch und sie beginnen zu „fachsimpeln“, nun ja es sind ja zwei Profis am Werk. Plötzlich kommt der Punkt, wo der potentielle Kunde eine etwas komplexere Frage stellt und der Ingenieur keine einfache Antwort liefern kann. Das Gespräch endet ohne konkrete Resultate. Der Kunde ist verunsichert, eine Vertrauensbasis konnte nicht geschaffen werden.
Abschlusssignale erkennen
In der Verkaufspsychologie ist einer der wichtigsten Punkte das Erkennen von Abschlusssignalen. Fragt der Kunde nach dem Preis, nach Lieferbedingungen, nach Variationen oder individuellen Anpassungen des Produktes, dann ist es soweit, dass Sie den Sack zu machen müssen. Im Telemarketing, wenn es darum geht Kaltakquisition für ein Unternehmen zu betreiben, um neue Kunden zu gewinnen, behelfen wir uns folgender Mechanik: Der Call Center Agent ruft den Kunden an. Über verschiedene Fragen lotet er das Potential aus, um heraus zu finden, ob der Kunde wirklich interessant ist für das Unternehmen. Und jetzt kommt genau gleich, wie beim vorherigen Gespräch der Punkt, wo es ins Eingemachte geht. Der Telemarketing Agent geht nun wie folgt vor: „Herr Muster, das ist eine sehr interessante Frage. Da ich jedoch nicht genügend Kompetent bin, diese zu seriös zu beantworten, schlage ich Ihnen vor, dass unser Herr Ingenieur Meier Sie besucht. Was wäre Ihnen lieber am nächsten Dienstag-Vormittag oder lieber am Donnerstag-Nachmittag?“ Und schon ist ein Termin entstanden, wo der Verkäufer seinen ganzen Charme, seine Gestik und Verhandlungstechnik auspacken kann.
Zeitgenauigkeit
Ein weiteres Problem beim Verkäufer ist der Umstand, dass er nie dann anrufen kann, wenn er gemäss Sekretärin des Kunden wirklich sollte. Die Sekretärin hat gesagt, dass Herr Muster am Mittwochmorgen um 10.00 Uhr im Büro ist und frei wäre, dass ein Anruf dann sicher erfolgreich wäre. Blöd ist nur, dass Ihr Verkäufer gerade zu dieser Zeit bereits einen Termin bei einem anderen Kunden hat und gerade dann eben nicht anrufen kann. Es kommt vor, dass Ihr Verkäufer zwischen 10 – 20mal versucht den Kontakt herzustellen und trotzdem nicht erfolgreich ist. Der Telefonmarketing Agent ist hier konsequenter. Pünktlich am Mittwochmorgen um 10.00 Uhr kommt der Datensatz hoch und er hat eine grosse Chance, dass er den Kunden wie geplant erreicht.
Fazit
Setzen Sie Ihre Ressourcen so ein, dass sie auch erfolgreich sein können. Die Kaltakquisition ist definitiv nicht die Lieblings-Domäne eines Verkäufers, der gleichzeitig Berater und Projektleiter sein soll und darauf ausgerichtet ist dem Kunden Lösungen zu präsentieren. Geben Sie die Akquisition von Neukunden an einen professionellen Dienstleister, wie zB. Callpoint AG und Sie werden sehen, wie erfolgreich Ihr Ingenieur plötzlich ist.
Übrigens in unserem neuen eBook „B2B Telemarketing“ finden Sie viele zusätzliche Tipps und Tricks, wie Sie noch erfolgreicher sein werden.
