Das Business ist schnell geworden. Über 10 % der Kontaktpersonen und Entscheidungsträger wechseln jährlich ihren Job. Für Ihre Kundendatenbank ist das schmerzhaft und aufwändig in der Pflege. Da jede Veränderung aber gleichzeitig eine neue Chance bedeutet, lohnt es sich mal mit dem Thema konkret zu beschäftigen.

 Ein neuer Kunde zu gewinnen kostet bis 10mal mehr, als ein bestehender Kunde zu behalten. Eine alte Binsenwahrheit, die interessanterweise zwar jeder kennt aber nur die wenigsten danach handeln. Das Resultat sehen wir in der Praxis immer wieder, wenn wir nach Datenmigrationen den ersten eNewsletter versenden und rund 30 % als «Nicht zustellbar» gemeldet werden. Das Unternehmen hat schlicht nicht bemerkt, dass ein Drittel der Datenbasis nicht mehr aktuell ist und es den Faden zum Unternehmen verloren hat.

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Im B2B sind die Zielgruppen endlich

Mit einem fokussierten Produkte- und Dienstleistungsangebot sind Sie für ganz bestimmte Kunden interessant und andere eben nicht. Gleichzeitig haben Sie aufgrund Ihrer Strukturen einen geografischen Einsatzraum, der relevant ist. Mit diesen beiden Komponenten lassen sich potentielle Kunden sehr genau konkretisieren. Die potentielle Kundenbasis bleibt im B2B-Umfeld auch über längere Zeit sehr statisch, da in einer Branche normalerweise nur wenig Fluktuation besteht, sprich neue Firmen gegründet werden oder welche wegfallen. Diese Adressbasis ist demnach Ihr wertvollstes Gut.

Sie wollen nicht aufdringlich sein

Immer mehr Firmen haben Hemmungen in der Kommunikation aktiv zu sein und halten sich vornehm zurück, weil sie nicht aufdringlich sein wollen. Das ist ja ein löblicher Zug, welcher aber letztlich in die Sackgasse führt. Beobachten Sie sich mal selber: Wenn Sie von einem Unternehmen über lange Zeit nichts gehört haben, haben Sie das Gefühl, dass es die Firma gar nicht mehr gibt. Jedenfalls kommt sie Ihnen dann nicht in den Sinn, wenn ein konkreter Bedarf auf dem Tisch liegt. Pro Monat mindestens ein Kontakt ist noch lange nicht übertrieben. Wenn Sie die Kanäle abwechseln, indem Sie einmal ein eNewsletter senden, das andere Mal ein Call platzieren oder ein Mailing per Post verschicken, dann stört das überhaupt nicht, auch wenn Sie 15 Kontakte oder mehr pro Jahr haben.

Die Kundenadressen verharren in einem undefinierten Status

Oft ist es so, dass ein potentieller Kunde einmal eine Anfrage startete. Leider kam es dann nicht zu einem Auftrag und schon wird diese Adresse als «kein Interesse» abgehackt. Der Kontakt verharrt als Leiche in der Datenbank. Niemand hat eine Ahnung, was mit der Adresse los ist. Hat sie nun Potential und wenn ja, wann ist ein geeigneter Zeitpunkt und welche Faktoren müssen erfüllt sein, um eine erfolgreiche Kundenbeziehung aufzubauen?

Lead Nurturing oder Kontakte warmhalten

Ideal ist, wenn Sie sich den Verkaufsprozess wie einen Trichter vorstellen, welcher verschiedene Stufen hat, z.B.

• Lead
• Marketing Qualified Lead
• Sales Qualified Lead
• Opportunity
• Active Customer
• Passiv Customer
• Lost Customer
• No Potential

Überlegen Sie sich für jede Stufe, was Sie mit dieser Adresse unternehmen möchten. Das Ziel muss es sein, entweder den Lead in Richtung Kunde weiterentwickeln oder den Kontakt aus der Bearbeitung herausnehmen.

Nachhaltiger Erfolg mit Portfolio-Bearbeitung

Damit sich Ihre Adressbasis sukzessive zu einem «Goldesel» entwickelt, muss sie gut gepflegt und permanent bearbeitet werden. Ein persönlicher Kontakt, zum Beispiel per Telefonmarketing, schliesst immer mit der Vereinbarung, wann eine nächste Kontaktaufnahme erfolgen soll. Dieses Wiedervorlage-Konzept ist sehr erfolgreich, denn nach einem ersten Durchgang haben Sie erstens alle Adressen in Bezug auf das Potential und deren Chancen analysiert und Sie kommen in einen systematischen Rhythmus zur weiteren Ausschöpfung des Potentials.

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