Wie Sie als KMU mit Telemarketing neue Kunden gewinnen

21.03.2016 11:06:23 / von Derek Bollag

Gerade als kleines Unternehmen ist das Dilemma am grössten. Wenn die Kunden warten und Sie viel Arbeit haben, dann denkt niemand an die Neukundengewinnung. Jetzt ist der Kunde wichtiger. Es kommen aber auch wieder andere Zeiten, wo die Kunden nicht Schlange stehen und dann kommt es meistens zum Ausnahmezustand. Es müssen dringend neue Kunden her. Handeln Sie antizyklisch und beginnen Sie mit der Akquise von Neukunden, wenn das Geschäft am besten läuft. Wie, das zeigen wir Ihnen hier.

Neukundengewinnung mit Telemarketing

Als KMU sind Sie entweder geografisch oder fachlich fokussiert. Damit ist das Kundenpotenzial überschaubar. Es wird über die Jahre auch nicht substantiell grösser oder kleiner. Als ersten Schritt sollten Sie sich einen Überblick verschaffen und möglichst alle potentiellen Adressen Ihrer Kunden in einer Datenbank oder besser einer CRM-Lösung ablegen. Nur keine Bange, das ist heute nicht mehr so teuer, wie Sie vielleicht denken.

Eine aktive Bewirtschaftung des Kunden-Portfolios bringt signifikant mehr Umsatz. B2B-Telemarketing ist der Schlüssel dazu >

Bringen Sie nun alle Ihre Kunden-, Interessenten und sonstigen Adressdaten, die Sie auf Excel, auf Visitenkarten und anderen Datenträgern haben in die neue CRM-Lösung ein. Definieren Sie Verkaufsstufen, so in dieser Art:

ZO

=

Zielgruppe ohne jegliche Kontakte

Z1

=

Das Unternehmen und die Entscheidungsträger sind bekannt, hat für uns Potential

Z2

=

Es haben schon persönliche Kontakte stattgefunden

Interessent

=

Wir haben schon einmal ein Angebot gemacht, es kam aber noch nie zu einem Auftrag

Kunde aktiv

=

Aufträge in den letzten 3 Jahren ausgeführt

Kunde passiv

=

In den letzten 3 Jahren keine Aufträge ausgeführt

 

Das ist nun Ihr Kunden-Portfolio. Sie werden sofort feststellen, dass Sie mit 20% Ihrer Kunden 80% des Umsatzes machen. Und wahrscheinlich ist nur ein kleiner Anteil der möglichen Kunden wirklich aktiv. Es geht nun darum dieses Portfolio zu bewirtschaften.

Tipp: Schauen Sie sich z.B. die Lösungen von www.vtiger.com an. Für $10 pro Monat und Benutzer haben Sie schon eine ausgewachsene CRM-Lösung.

Aktive Bewirtschaftung der Kundenbasis

Als kleines Unternehmen haben Sie nicht die Möglichkeit riesige Summen an Werbemitteln auszugeben, um bei den potentiellen Kunden permanent präsent zu sein. Mindestens alle paar Monate persönlich einen Kontakt zu halten, funktioniert aus zeitlichen Gründen auch nicht. Hier könnte es sich lohnen, einen Ansatz in Kombination mit einem externen Partner anzuschauen. Das Ziel müsste es sein, dass jeder potentielle Kunde mindestens alle sechs Monate über Telefonmarketing kontaktiert wird. Neben der konkreten Nachfrage nach einem Projekt, geht es dabei darum immer mehr Informationen über das Unternehmen zu sammeln und die Datenbank weiter zu veredeln. Sie müssen wissen, wann es wichtig ist beim potentiellen Kunden präsent zu sein. Oder welche konkreten Bedürfnisse das Unternehmen hat.

Sales Assistance oder Ihre verlängerte Werkbank

Genau zu diesem Zweck hat Callpoint vor einigen Monaten ein neues Serviceangebot lanciert, welches genau für Sie als KMU interessant ist. Der Sales Assistant bearbeitet permanent Ihr Kundenportfolio. Bei Erstgesprächen geht es darum die richtigen Kontaktpersonen zu evaluieren, das Potential abzuklären und das Unternehmen zu positionieren. In Folgekontakten, die aufgrund von Wiedervorlageterminen erfolgen, wird die Informationsbasis erhöht und wenn ein konkreter Bedarf entsteht, ein Termin mit Ihnen vereinbart. Sie haben damit die Sicherheit, dass Ihr Portfolio permanent über Telemarketing bearbeitet wird und sie keinen Auftrag mehr verpassen.

Wie stellen wir das Know-how und die Kommunikation sicher?

Unsere Sales Assistants sind erfahreneB2B-TelefonmarketingMitarbeitende, die ein grosses Know-how in unterschiedlichen Branchen aufweisen. Wichtig ist natürlich ein ganz spezifisches Training über Ihr Unternehmen, die Produkte und die Eigenheiten des Marktes. Da Sie immer den gleichen Sales Assistant haben, steigt das Know-how exponentiell an. In der Kombination eines guten Grundverständnisses der Branche und der professionellen Gesprächsführung, sowie der Systematik im Sales – CRM – Telemarketing, werden eine enorme Effizienz und überdurchschnittliche Resultate erzielt. Die Gesprächsresultate werden möglichst gleich in Ihr CRM-System eingetragen, so dass keine Verzögerungen im Informationsstand entstehen. Ebenso wird die Kommunikation ganz eng geführt, vor allem dann, wenn es zu einer unmittelbaren Terminvereinbarung kommt.

Ein sympathischer Erstkontakt ist die Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung

Eingangs haben wir es schon einmal angetönt. Ihre heutige Zielgruppe ist auch die zukünftige. Sie können sich nicht erlauben „verbrannte Erde“ zurück zu lassen. Bei jedem Kontakt geht es darum die Tür offen zu halten und bereits einen nächsten Kontakt zu vereinbaren. Dieser muss dann aber auch erfolgen, nur so gelingt es eine Beziehung aufzubauen.

Das sind nur ein paar Tipps, wie Sie als KMU Neukunden gewinnen können, ohne die eigenen Ressourcen zu strapazieren oder neue Fixkosten aufzubauen. Das eBook „Erfolgreiches B2B-Telemarketing“ zeigt Ihnen noch weitere Details, wie Sie das anpacken könnten. Einfach hier kostenlos herunterladen.

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Themen: B2B Telemarketing, B2B

Derek Bollag

Verfasser Derek Bollag

Derek Bollag, CMO/Inhaber Callpoint AG