Haben Sie sich auch schon gefragt, weshalb Ihre Aussendienstler nicht zu neuen Kunden kommen? Die Antwort ist ganz einfach: Weil sie den Markt nicht systematisch bearbeiten. Primär hat das damit zu tun, dass sie ganz gut leben mit den bestehenden Kunden und andererseits die Neukunden-Akquise eine mühsame Angelegenheit darstellt.
Gerade im B2B Umfeld sind die Märkte sehr übersichtlich. In einer ersten Massnahme sollten Sie sich eine genaue Übersicht des Marktes verschaffen. Konkret meine ich damit, dass Sie sich eine Datenbank aufbauen sollten, welche sämtliche potentiellen Kunden Ihres Marktes enthält. Sie gehen am besten so vor, dass Sie die Daten bei einem Adresshändler nach entsprechenden Kriterien, wie Branche, Grösse, geografische Merkmale etc. selektieren lassen und dann diese mit den eigenen Kundenadressen abgleichen. In diesem Restpotential schlummern Ihre zukünftigen Kunden.
Marktscreening mit Telemarketing
Es ist nun noch nicht klar, inwieweit diese Adressen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen reif sind. Mittels Telefonmarketing lassen sich diese Firmen nun kontaktieren und die notwendigen Zusatzinformationen, wie die relevanten Entscheidungsträger, das kurz- und mittelfristige Potential oder ganz generell Ihre Chance bei diesem Unternehmen als Lieferant erfolgreich zu sein, eruieren. Die Informationen müssen systematisch auf Ihrer neuen Datenbank abgelegt werden. Sie erlauben nun eine klare Priorisierung und lassen das effektive Potential im Neukundengeschäft abschätzen.
Terminvereinbarung als Direkterfolg
Das Gespräch mit dem Entscheidungsträger lässt sich so steuern, dass als Direkterfolg auch immer interessante Termine für Ihren Aussendienst vereinbart werden können. Sie erreichen so die wichtigen Quick-Wins und erhöhen die Akzeptanz für das Vorgehen mit Telemarketing. Der Aussendienstler wird Ihnen danken, dass er die mühsame Arbeit des Marktscreenings nicht selber machen muss und sich auf seine Kernfähigkeiten, den persönlichen Kontakt beim Kunden konzentrieren kann.
Inhouse vs. Outsourcing
Die meisten Firmen haben nicht die Ressourcen intern zur Verfügung, um eine systematische Marktbearbeitung zu betreiben. Gut gemeinte Versuche, bei denen eine Assistentin die Arbeit nebenher ausführen soll, enden meist mit Frust und ohne die erhofften Resultate. Ein Outsourcing an ein spezialisiertes Dienstleistungsunternehmen ist meist effizienter, die Kosten und das Resultat klar kalkulierbar. Bei Callpoint haben wir genau für diese Anforderungen die spezialisierte Serviceleistung Sales Assistant entwickelt, welche darauf ausgelegt ist im B2B systematische Marktbearbeitung für unsere Kunden zu betreiben.
Für noch mehr interessante Insights, wie Sie mit Telemarketing effizient neue Kunden gewinnen, laden Sie unser neues eBook B2B-Telemarketing kostenlos herunter.
