Wie Sie potentielle Kunden auf der Website identifizieren

Die eigene Website ist nach wie vor das Kernelement in der B2B-Online Strategie. Das Ziel ist es potentielle Kunden auf die Homepage zu bringen und dann gezielt zu identifizieren. Wir geben Ihnen hier ein paar praktische Tipps, wie Sie in Zukunft mehr Leads online gewinnen.

Über 98 % der Besucher auf Ihrer Website sind anonym unterwegs. Sie haben zwar ein Interesse an den angebotenen Leistungen, geben sich aber nicht zu erkennen. Inzwischen ist empirisch erforscht und belegt, dass über 2/3 der Kunden den Kaufentscheid praktisch gefällt haben, bevor sie mit einem potentiellen Lieferanten in Kontakt treten. Das Problem sind also nicht diejenigen, die sich beim Unternehmen telefonisch oder sonst wie melden, sondern jene, die sie gar nie identifizieren können. Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen ein paar Tipps, wie Sie in Zukunft: 

• den Website-Traffic erhöhen
• die Besucher auf der Website identifizieren

1. Website Traffic erhöhen

Allenfalls haben Sie ja bereits genügend Traffic auf Ihrer Homepage, dann können Sie gleich zum Punkt 2 springen. Wenn nicht, hier ein paar Tipps. Bevor wir aber loslegen, stellt sich die Frage, wie denn eigentlich die potentiellen Kunden auf Ihre Website gelangen? Folgende Möglichkeiten stehen offen:

a) Direkt über die URL (www.ihrefirma.ch)
b) Weitergeleitet von einer anderen Webseite, welche einen Link auf Ihre Seite enthält
c) Über eine Anzeige bei Google (Adwords) oder bei Facebook & Co.
d) Über organische Suchresultate (SEO)

Punkt a) hat viel mit Ihrer heutigen Positionierung zu tun. Wenn das Unternehmen bekannt ist und allenfalls schon viele Kundenadressen mit E-Mail hat, dann wird dies eine wichtige Quelle für das Online-Marketing sein. Die bekannten Kunden können einfach über einen eNewsletter angesprochen werden. Oder Sie bauen eine Serviceleistung auf Ihre Webseite ein, welche für die Kunden nutzbringend ist und so laufend Traffic generiert.

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Nehmen wir mal an, Sie stehen ziemlich am Anfang und haben nicht viele bestehende Kontakte. Dann bleiben die Varianten c) und d). Mit einer Google- oder Facebook-Kampagne generieren Sie umgehend Traffic auf die Seite. Sie müssen hier jedoch mit einem grossen Streuverlust rechnen. Versuchen Sie es aus, mit ein paar Franken Budget pro Tag können Sie schon Erstaunliches erreichen.

Um eine hohe Qualität in den gewonnenen Kontakten zu erzielen, sollten Sie sich auf den kontinuierlichen Aufbau von organischem Traffic konzentrieren. Je mehr nutzbringenden Content, wie Blogbeiträge, Whitepapers, eBooks etc. Sie auf der Webseite haben, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden Sie finden. Der grosse Vorteil ist dabei, dass die Kunden konkret nach diesen Inhalten suchen.

2. Besucher auf der Website identifizieren

Viele Firmen erzielen heute bereits hohe Frequenzraten auf der eigenen Homepage. Was meistens fehlt, ist die Möglichkeit für die Kunden «niederschwellig» mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. Meistens gibt es nur die Möglichkeit entweder anzurufen oder ein Kontaktformular auszufüllen. Die Erfahrung zeigt, dass potentielle Kunden dies in der «Suchphase» fast nie tun. Die Hürde ist viel zu gross. Was es braucht, sind einfache Teaser mit einem «schmackhaften Köder». Sehr geeignet dazu sind Whitepaper, eBooks, Referenzbeispiele u.ä. «Schenke und du wirst beschenkt werden» heisst ein altes Sprichwort und genau das sollten Sie tun. Erstellen Sie ein Geschenk und verlangen Sie dafür die E-Mail-Adresse. Sie werden erstaunt sein, wie gut das funktioniert.

Eine weitere Möglichkeit ist die Identifikation des Unternehmens über die mitgelieferte IP-Adresse. Diese verweist auf den Server, welcher wiederum mit dem Unternehmen gekoppelt werden kann. Einen ersten Hinweis gibt Google Analytics im Bereich Audience/Technology/Network.

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Eine noch etwas professionellere Variante ist unsere Serviceleistung Firmenkunden-Identifikation, welche als Basis die Lösung von Wiredminds einsetzt. Die Analysedaten werden mit 1:1 Firmenadressen gekoppelt und weiteren Filterkriterien ausgestattet. Ein Rating gibt in der Folge Auskunft über die Qualität und der Besuchsfrequenz, was die Trefferquote weitererhöht.

Sobald das Unternehmen identifiziert ist, geht es nun darum die richtigen Ansprechpartner zu finden und diese auf den konkreten Bedarf anzusprechen. Hier kommt nun unser Sales Assistant zum Einsatz. Die speziell ausgebildeten Verkaufsmitarbeitenden nehmen Kontakt mit dem Unternehmen auf, stellen die Verbindung zu den richtigen Entscheidungsträgern her und positionieren das Unternehmen. Bei einem konkreten, unmittelbaren Bedarf wird ein Termin vereinbart. Wenn kein unmittelbarer Bedarf besteht, wird der Kontakt auf einen späteren Zeitpunkt terminiert.

Mit diesen Massnahmen erhöhen Sie die Trefferquote systematisch und signifikant. Ihre Website wird zum Ausgangspunkt für neue Kunden und mehr Umsatz.